قیمت پایین و مشتری بیشتر! حداقل در اغلب کسب و کارهای مشاوره‌ای این استراتژی بازدهی ندارد. در مقابل استراتژی قیمت بالاتر و درآمد بیشتر هم می‌تواند خیلی مواقع انتخاب غلطی باشد. پس چه کنیم؟ با من در این مقاله همراه باشید تا توضیح بدهم چطور قیمت حق مشاوره را تعیین کنیم و درآمدمان را بالا ببریم.
چطور میزان حق مشاوره را تعیین کنیم؟
مخصوصا در بازار مشاوره، رفتار رقبا روی تصمیمات شما تاثیر زیادی دارد. با توجه به این باید در قدم اول از بررسی رقبا شروع کنید.
1_ به بازارتان نگاه کنید
همانطور که گفتم باید در قدم اول نگاهی به بازار حوزه کاری‌تان داشته باشید. چطور؟
پیشنهاد می‌کنم اول به سراغ رقبا و مشاورانی که در حوزه کاری‌تان و البته در شهر خودتان فعال هستند رفته و ببینید که آنها چطور قیمت‌گذاری کرده‌اند؟ این کار یک دید کلی در مورد میانگین قیمت مناسب به شما می‌دهد.
بعد از این اما سری هم به مشاوران متخصص، پردرآمد و حتی مشاوران معروف در شهرهای بزرگ بزنید. مشاهده قیمت‌گذاری آنها یک دید در مورد حداکثر قیمت مناسب این بازار به شما می‌دهد تا مبادا در آینده قیمت‌های خیلی بالایی برای خدمات‌تان انتخاب کنید.
2_ ارزش نسبی خودتان را بسنجید
خب، قدم بعدی شامل نگاهی دقیق به موقعیتی است که نسبت به دیگر رقبا دارید. این کار باعث می‌شود دید خوبی نسبت به وضعیت کسب و کارتان به دست آورده و در ادامه از آن برای قیمت‌گذاری کمک بگیرید. پس به ترتیب به این سوالات جواب بدهید:
- من چند سال تجربه در صنعت کاری خودم دارم؟
- در این چند سال با چه تعداد مشتری کار کرده‌ام؟
- مشتریانم چه کسانی بوده‌اند؟ آیا برندهای معروف در میان آنها بوده؟
- چه مدارکی دارم که باعث می‌شود مشتریان به من اعتماد کنند؟
- چه مزیتی دارم که ممکن است به خاطرش مخاطبان راحت‌تر از رقبا به من اعتماد کنند؟
- نسبت به رقبا چه ارزش اضافه‌ای به مشتریان می‌دهم؟
نکته: به عنوان یک صاحب بیزینس، باید حتما مزیت‌هایی در کسب و کارتان داشته باشید. این مزیت‌ها می‌تواند یک مدرک بین‌المللی، سابقه همکاری با فلان برند معروف و حتی یک وب سایت حرفه‌ای باشد! بنابراین همین حالا به فکر این مزیت و مزیت‌ها باشید.
(راستی اگر فکر می‌کنید داشتن وب سایت باعث می‌شود بیشتر از رقبا با پرستیژ و حرفه‌ای به نظر برسید، حتما از تست 7 روزه و رایگان سایت ساز پرتال کمک بگیرید.)
3_ میزان هزینه‌ها را لیست کنید
یکی از مهم‌ترین موارد تاثیرگذار روی حق مشاوره شما، میزان هزینه‌های کسب و کارتان است. در بسیاری از مواقع شما باید هزینه‌های کسب و کارتان را روی دستمزدتان اضافه کنید. البته نه همیشه، مثلا اگر یک دفتر در بخش گران شهر دارید و اجاره زیادی می‌پردازید، می‌توانید هزینه دستمزد مشاوره‌تان را به خاطر آن بالا ببرید. (چون مشتریان شما افرادی هستند که با پرداخت قیمت بیشتر در بالای شهر آشنایی دارند.) اما اگر در حال سرمایه‌گذاری بلندمدت برای کسب و کارتان هستید، خیلی منطقی نیست که بخواهید هزینه‌های سرمایه‌گذاری‌تان را هم از مشتریان دریافت کنید. در هر حال برای به دست آوردن یک آمار مناسب از هزینه‌های‌تان به این سوالات جواب بدهید:
- ماهانه چه هزینه‌هایی دارم؟ لیست موارد هزینه‌زا کدامند؟
- بیشترین هزینه را صرف چه چیزی می‌کنم؟
- برای مشاوره در شهر مشتری، باید هزینه سفر و اقامت را خودم بپردازم؟
نکته: بعد از تعیین هزینه‌ها، باید یک میانگین از تعداد مشاوره‌های ماهانه تعیین کنید. مثلا اینکه با توجه به تجربه‌تان فکر می‌کنید در ماه 10 یا 20 جلسه مشاوره دارید. حالا بعد از تعیین قیمت در قدم‌های بعدی، باید به این قسمت برگشته و مطمئن شوید که با این تعداد جلسه و میزان حق مشاوره، قطعا توانایی پرداخت هزینه‌های کسب و کارتان را خواهید داشت.
4_ ارزش هر ساعت کارتان را مشخص کنید!
اگر یک درآمد ثابت ماهانه و نسبتا ایده‌آل دارید، آن را بنویسید. اگر نه، یک درآمد نسبتا ایده‌آل را در نظر بگیرید که فردی در سطح شما باید در ماه داشته باشد. مثلا ماهانه 12 میلیون تومان. حالا بر فرض که در ماه 24 روز کار می‌کنید و هر روز 8 ساعت، جمعا هر ماه 192 ساعت فعالیت دارید. حالا اگر عدد 12 میلیون را تقسیم بر این عدد کنید، به عدد 62 هزار و 500 تومان می‌رسید. این عدد، در واقع به شما می‌گوید که حداقل ارزش هر ساعت کاری شما 62 هزار تومان است و عملا نباید از آن قیمت کم‌تری را برای جلسات‌تان دریافت کنید.
نکته: البته نه به این معنی که دیگر یک عدد حوالی این میزان، قیمت مناسبی برای مشاوره است. این صرفا یک خط قرمز است که باید حواس‌تان همیشه به آن باشد. مثلا اگر قرار باشد روزی روی یک جلسه مشاوره تخفیف بدهید، قطعا حواس‌تان خواهد بود که هزینه حتی بعد از تخفیف هم از این عدد کم‌تر نشود.
5_ قیمت رقابتی انتخاب کنید
خب، یکی از مهم‌ترین اصول در قیمت‌گذاری، انتخاب قیمت رقابتی است. این یعنی قیمتی روی محصول یا خدمات‌تان بگذارید که با رقبا متفاوت باشد. مثلا بیشتر یا کم‌تر از آنها. البته خیلی پیشنهاد نمی‌کنم به سراغ ارائه قیمت کم‌تر بروید چون ممکن است ارزش خدمات‌تان را در ذهن مخاطب کم کنید.
اما انتخاب دستمزد مشاوره کمی بیشتر از دیگران، احتمالا هوشمندانه‌تر باشد. حتی قیمت مشاوره شما می‌تواند با قیمت مشاوره رقبا تفاوت زیادی داشته و بیشتر باشد اما به یک شرط، آن‌هم توجیه قیمت!
توجیه قیمت
چه قیمت بالایی روی خدمات‌تان گذاشته باشید و چه قیمت پایین، باید آن را توجیه کنید. چراکه در غیر این‌صورت مشتریان قیمت پایین را ممکن است برابر با ارزش پایین و قیمت بالا را برابر با گران‌فروشی بدانند! اما منظور از توجیه چیست؟
این یعنی اگر قیمت مشاوره‌تان 2 برابر دیگران است، در پیج اینستاگرام یا وب سایت‌تان به این موضوع اشاره کنید که بیشتر از 10 سال سابقه، یا سابقه ارائه خدمات به برندهای معروف را دارید. یا اصلا اینکه در کنار خدمات مشاوره، پشتیبانی 3 ماهه هم ارائه می‌کنید. به این ترتیب مخاطب متوجه دلیل این قیمت متفاوت می‌شود.
یا مثلا اگر قیمت و هزینه مشاوره آنلاین‌تان پایین‌تر از بقیه است، در رسانه‌ها بگویید نه به خاطر کاهش کیفیت، که اصلا هدف‌تان از جلسات مشاوره پیدا کردن استعدادهای درخشان در حوزه کاری‌تان است و ترجیح می‌دهید با کاهش قیمت، طی ماه افراد بیشتری را دیده و احتمال پیدا کردن استعدادها را بالا ببرید. (یا هر بهانه دیگر...)
6_ آزمون و خطا کنید!
در نهایت جزو جدانشدنی دنیای قیمت‌گذاری، آزمون و خطاست! در واقع ممکن است در کسب و کار شما، به دلیل رفتار مخاطبان، شرایط جغرافیایی، وضعیت اقتصادی و... بسیاری از نکات بالا نتیجه‌بخش نباشند. این یعنی امکان دارد شما ترجیح بدهید بر اساس موارد گفته شده، قیمت بالایی روی خدمات بگذارید اما بعد از 1 ماه متوجه شوید احتمالا قیمت مشابه رقبا یا حتی پایین‌تر از آنها، برای مشتریان هدف‌تان بیشتر جذاب است. بنابراین به هیچ عنوان به یک قیمت ثابت نچسبید و بر اساس بازخورد مخاطبان، آن را کم و زیاد کنید.
کلام آخر
به عنوان کلام آخر یادتان باشد که درآمد کسب و کارهای مشاوره‌ای صرفا از مشاوره دادن نیست. همانطور که در مقاله "راه اندازی کسب و کار مشاوره‌ای" هم گفتم، بیزینس شما می‌تواند از روش‌های مختلفی مثل آموزش، ارائه خدمات، همکاری در فروش و... به درآمد برسد. با توجه به این، شاید اصلا بهتر باشد استراتژی‌تان را به‌شکلی انتخاب کنید که فارغ از سود و درآمد مشاوره، صرفا مشتریان زیادی را به جلسات جذب کرده و از طرق دیگر، از آنها درآمد کسب کنید.
خب به انتهای مقاله رسیدیم. در این مقاله به این سوال جواب دادیم که چطور میزان حق مشاوره را تعیین کنیم؟ در آخر اگر سوال و نظری دارید در بخش نظرات منتظر شما هستم.
