نرخ تبدیل چیست؟ 7 نکته برای بهینه سازی نرخ تبدیل

قیمت محصولات‌تان مناسب است، کیفیت خوبی دارند، در بستر اینترنت تبلیغات زیادی برای آن کرده‌اید و حتی بازدید سایت‌تان هم بالاست؛ اما در نهایت... مخاطبان هیچ محصولی نمیخرند! دلیل آن چیست؟ بازدید کنندگان بالا و در مقابل خرید پایین محصولات، نشان از یک چیز دارد و آن هم "نرخ تبدیل" پایین است.

ممکن است دلیل کاهش نرخ تبدیل در سایت شما، فقط یک دکمه خرید با رنگ نامناسب باشد؛ یا شاید هم یک اشکال کوچک در هنگام پرداخت محصولات وجود دارد. در هر حال نیاز است که خود یا دیگری، این مشکلات را بررسی و برطرف کنید؛ تا نرخ تبدیل شما افزایش یابد. اما چطور؟ در این مقاله قصد داریم، پس از تعریف نرخ تبدیل، روش‌هایی برای بهینه سازی نرخ تبدیل (Conversion Rate Optimization) را به شما آموزش دهیم. نتیجۀ آن برای‌تان، افزایش فروش اینترنتی‌ تان است. 

نرخ تبدیل چیست؟

هر مدیر سایت یا بازاریاب دیجیتال، از جذب مخاطب به صفحات سایت‌اش، یک یا چند هدف خاص دارد.  یکی قصد دارد مخاطبان، محصول او را بخرند، دیگری میخواهد ایمیل یا شماره تلفن کاربر را در ازای یک محصول دانلودی رایگان دریافت کند و حتی شاید یکی از آن‌ها فقط بخواهد مخاطب را متقاعد به کلیک روی یک لینک کند.

مثلا زمانی که من در حال خواندن یک مقاله انگلیسی در مورد نرخ تبدیل در سایت هاب اسپات بودم، با یک پیشنهاد جذاب روبرو شدم! پیشنهاد این بود که با دادن شماره تماس و ایمیل، pdf راهنمای کامل بهینه سازی و سئوی سایت را از آنها دریافت کنم. من هم با توجه به جذابیت این پیشنهاد، آن را پذیرفتم.

در فرآیند بالا، من مدیر سایت را به هدفش‌اش، که دریافت اطلاعات ارتباطی‌ام بود، رساندم و تبدیل شدم. 

نرخ مخاطبان تبدیل شده نسبت به مخاطبانی که از سایت بازدید کرده‌اند، نرخ تبدیل یا "Conversion Rate" نام دارد.(تعداد مخاطبانی که اقدام مدنظر شما را انجام داده‌اند، تقسیم بر کل بازدید، برابر با نرخ تبدیل به واحد درصد است.) همینطور به تلاش برای افزایش نرخ تبدیل، بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO = Conversion Rate Optimization می‌گوییم.

در ادامه مقاله به مهم‌ترین استراتژی های بهینه سازی نرخ تبدیل اشاره می‌کنیم:

برای بهینه سازی نرخ تبدیل چه کارهایی باید انجام دهیم؟

تصور کنید که یکی از صفحات مهم سایت شما، ماهانه هزار بازدید دارد. از این هزار نفر، 10 نفر آنها تبدیل به مشتری می‌شوند و محصول مورد نظرتان را می‌خرند. در این حالت و طبق فرمولی که در بالا برایتان گفتم، نرخ تبدیل این صفحه از سایت شما 1 درصد است. حالا برای افزایش و بهینه سازی نرخ تبدیل این صفحه، دو راهکار در مقابل‌تان وجود دارد:

• افزایش بازدید کنندگان سایت: یعنی با دوبرابر کردن بازدید این صفحه، احتمالا تعداد خریداران و افرادی که تبدیل می‌شوند، از 10 نفر به 20 نفر می‌رسد و نرخ تبدیل ثابت باقی می‌ماند. 
• افزایش نرخ تبدیل مخاطبان فعلی: این یعنی با انجام فعالیت‌های مختلف، نرخ تبدیل همین تعداد مخاطبان فعلی را بهینه کنیم و به جای 10 نفر، تعداد بسیاری بیشتری از آنها را تبدیل کنید.

هر دو راهکار گفته شده در بالا عملی است؛ اما انجام راهکار اول مثل این است که شما برای بیشتر پر کردن یک سطل آبِ سوراخ، با زحمت بیشتر، آب بیشتری در آن بریزید. در این حالت، در هرحال قسمت زیادی از آب سطل هدر می‌رود. پس انتخاب بهتر این است که برای کوچک‌تر کردن سوراخ سطل تلاش کنید. در ادامه استراتژی‌های مختلفی برای بهینه سازی نرخ تبدیل را به شما آموزش می‌دهیم تا به کمک آن حتی بدون افزایش ورودی، مشتریان و درآمد خود را بالا ببرید. 

1. در اولین قدم، اعتماد مخاطب را جلب کنید

تا زمانی که مخاطبِ سایت، شما را نشناسد، نتواند شماره‌های تماس و آدرس‌تان را در صفحه تماس و درباره ما ببیند، نماد اعتماد سایت را مشاهده نکند و در نهایت مطمئن نشود که پشت این کسب و کار اینترنتی یک انسان یا تیم انسانی وجود دارد، باید با نرخ تبدیل پایین کنار بیایید. مطمئن باشید بدون اعتماد مشتری، نمی‌توانید کار خاصی برای بهینه سازی نرخ تبدل سایت‌تان انجام بدهید.

یکی از روش‌های مؤثر برای جلب اعتماد مشتری ارائه نظرات کاربران راضی و توصیه نامۀ آن‌ها به مخاطبان است. آن‌ها وقتی می‌بینند مشتریان از شما رضایت دارند، به شما اعتماد کرده و احتمال خرید بالا می‌رود. اگر در مورد روش‌های اعتماد سازی سایت اطلاعات کمی دارید و دوست دارید با افزایش اعتماد، نرخ تبدیل‌ تان هم زیاد شود، حتما مقالۀ «11 روش جلب اعتماد مشتری» را بخوانید.

2. کاربران را به انجام یک عمل دعوت کنید

در دنیای دیجیتال مارکتینگ، به درخواست مستقیم از مخاطب برای انجام یک عمل، "اقدام به عمل" یا call to action می‌گوییم. اینکه مستقیم یا غیر مستقیم، مخاطبان را به انجام یک عمل دعوت کنیم، احتمالا تعدادی از آن‌ها، پیشنهاد ما را عملی کرده؛ در نتیجه منجر به افزایش نرخ تبدیل خواهد شد. به عنوان نمونه:

یکی از اهدافی که ما در سایت پرتال، برای مقالات بلاگمان تعیین کرده‌ایم، کلیک کردن مخاطبان روی لینک مقالات دیگر و مطالعه آن است. در مقابل یک ارزش را در اختیار آن‌ها قرار می‌دهیم؛ نه اینکه بخواهیم تنها به یک لینک آبی رنگ بسنده کنیم. مثلا، متنی که در بخش قبلی نوشتیم را یکبار دیگر مرور می‌کنیم:

«اگر در مورد روش‌های اعتماد سازی سایت اطلاعات کمی دارید و دوست دارید با افزایش اعتماد، نرخ تبدیل‌ تان هم زیاد شود، مقاله 11 روش جلب اعتماد مشتری را بخوانید.»

همانطور که می‌بینید؛ در این کال تو اکشن، علاوه بر اینکه درخواست انجام یک عمل را از مخاطب کرده‌ایم، یک ارزش را هم در اختیار او گذاشتیم تا احتمال کلیک را بالا ببریم. منظور از ارزش؛ این متن بود: اگر دوست دارید با افزایش اعتماد، نرخ تبدیل‌ تان زیاد شود...

البته ایجاد کال تو اکشن، فقط به همین مورد محدود نمی‌شود و از روش‌های مختلفی می‌توان این کار را انجام داد. یک نمونۀ دیگر آن در سایت‌ها، قرار دادن دکمه کال تو اکشن در بنرها و تصاویر است. اما یادتان باشد که به خاطر حجم بالای تبلیغات در وب، چشم مخاطبان به ندیدن تبلیغات بنری عادت کرده است.

­سایت بزرگ هاب اسپات در یکی از تحقیقات خود برای بررسی نرخ تبدیل CTA های تصویری و بنری، دو دکمه CTA، یکی به صورت بنری و یکی متنی، در صفحه سایت‌اش قرار داد. طبق آماری که در آخر به دست آمد، فقط 6 درصد از کاربران، از طریق بنر تبدیل شده بودند.

3. به پست‌های وبلاگ اهمیت بدهید

بسیاری از وبمستران برای اینکه مخاطبان‌شان را به سمت یک اقدام راهنمایی کنند، فقط به "لندینگ پیج" ها توجه می‌کنند و به پست های وبلاگ اهمیت نمی‌دهند. مطمئن باشید اگر مقالات با کیفیتی را در اختیار مخاطبان سایت‌تان قرار دهید، نرخ تبدیل خوبی از آنها دریافت می‌کنید. چون در متن مقاله، خیلی راحت می‌توانید اعتماد مخاطب را در قالب یک لحن صمیمانه و دوستانه جلب کنید.

با توجه به همین موضوع، سعی کنید که مقالات خودتان را بررسی و در آن‌ها یک کال تو اکشن قرار دهید. بعد از آن با استفاده از ابزار‌های مختلفی مثل گوگل آنالیتیکس، ببینید که کدام صفحات، نرخ تبدیل بیشتری دارند و با روش‌های مختلفی مثل تبلیغات، سئو و... بازدید آنها را افزایش دهید.

در مقابل، صفحات با نرخ تبدیل پایین را بار دیگر بررسی کنید و بعد از اینکه مطمئن شدید call to action تعیین شده، با محتوای مقاله مرتبط است، سعی در بهبود آن برای بهینه سازی نرخ تبدیل کنید.

حتی اگر تعدادی از این مقالات هم در کوتاه مدت منجر به تبدیل نشوند، اما همین محتوا، لحظه ارتباط برند شما با مخاطب است. در این حالت اگر روزی این مخاطب نیاز به خرید محصول یا خدمات مرتبط به شما پیدا کند، مطمئنا اولین اسمی که در ذهن‌اش به وجود می‌آید، نام برند شماست. به‌این ترتیب، بعد از مدتی به مشتری بالفعل تبدیل خواهد شد. 

4. سبدهای خرید رها شده را بازگردانی کنید

اگر یک فروشگاه اینترنتی داشته باشید، احتمالا بعد از افزایش بازدید کنندگان سایت با حجم زیادی از سبدهای خرید رها شده (خرید هایی که هزینه آنها پرداخت نشده) روبرو می‌شوید. خیلی از کاربران شما بعد از انتخاب محصولات، تا مرحله پرداخت محصول هم جلو می‌روند اما ناگهان از سایت خارج می‌شوند.

با توجه به اینکه در اغلب فروشگاه‌های اینترنتی کاربر برای رسیدن به مرحله پرداخت، نیاز به وارد کردن شماره تلفن یا ایمیل خود دارد، می‌توانید با استفاده از همین اطلاعات، سبد خرید رها شده را بازگردانی کنید.

مثلا شاید یک تخفیف یا هدیه کوچک، باعث برگشت مخاطب به سایت و تکمیل سبد خرید شود. همینطور ممکن است با یک تماس تلفنی باعث جذب مشتری و به دست آوردن اعتماد او شوید و بتوانید او را به سمت تکمیل خرید در سایت‌ هدایت کنید. 

البته نکته مهمی که در این بخش وجود دارد این است که؛ اگر حجم سبدهای خرید رها شده سایت‌ بیش از حد زیاد باشد، باید چند بار و با چند دستگاه مختلف (رایانه، تلفن همراه، تبلت) روند خرید را بررسی کنید. به احتمال زیاد مشکلی در این فرآیند وجود دارد که باعث می‌شود مخاطبان سبد خریدشان را نیمه کاره رها کنند.

5. افزایش UX سایت، راز بهینه سازی نرخ تبدیل

تجربه کاربری! بهبود UX یا همان تجربه کاربری رازی است، که می‌تواند به فرشته نجاتی برای بهینه سازی نرخ تبدیل سایت‌تان شود. منظور از بهبود تجربه کاربری این است که کاربر بعد از ورود به سایت شما، علاوه بر اینکه با یک ظاهر زیبا و جذاب روبرو شود، بتواند با تمامی بخش‌های آن به راحتی کار کند؛ وارد منو شود، محصولات مختلف را با یک کلیک مشاهده کند، به راحتی آنها را به سبد خرید اضافه یا حذف کند و موارد دیگری که باعث یک تجربۀ خوب و راحت برای کاربر شود.

در ادامه به طور خلاصه، نکات مهم برای افزایش UX سایت و در نتیجه بهینه سازی نرخ تبدیل را برای‌تان توضیح می‌دهم:

• صفحه اصلی: در صفحه اصلی مخاطب باید با تمامی خدمات و محصولات شما آشنا شود. همینطور یادتان نرود که این صفحه اهمیت زیادی در جلب اعتماد او دارد.
• دسته بندی‌ها: چیدمان صحیح محصولات در دسته بندی‌ها و همینطور در دسترس بودن آنها برای مخاطب، نکته‌ای برای بهبود تجربه کاربری سایت است.
• کادر جستجو: با پیاده سازی روش‌های جستجوی حرفه‌ای، مطمئن شوید که کاربر در زمان استفاده از کادر جستجو، به مقصد نهایی خودش می‌رسد.
• فیلترها: فکر کنم ماه قبل بود که برای خرید یک گرافیک کامپیوتری، بعد از بررسی 3 سایت مختلف، در سایت چهارم و با استفاده از قابلیت فیلتر محصولات، توانستم محصول مورد نظر خودم را پیدا کنم. پس اگر محصولات مختلف و زیادی دارید، برای راحتی کاربران حتما از فیلترهایی برای محصولات استفاده کنید.
• خطای 404: صفحات 404 در سایت‌های تازه کار، یک بن‌بست هستند. با بهینه سازی صفحه 404 سایت‌تان، مطمئن شوید این آخرین صفحه‌ای نیست که کاربر در سایت شما می‌بیند.
• تصاویر با کیفیت: عکس‌های با کیفیت، مخصوصا در صفحه محصول و بعد از آن صفحات مقاله، تأثیر زیادی روی بهینه سازی نرخ تبدیل سایت دارد.
• ویدیو: همانطور که در مقالۀ «با ویدیو مارکتینگ فروش خود را به اوج برسانید» گفته ایم، وجود ویدیو می‌تواند نرخ تبدیل سایت را چند برابر بالا ببرد. در این مقاله کامل راهکارهای تهیه یک ویدئوی حرفه‌ای را توضیح داده‌ایم.
• قابلیت بررسی محصول: امکان مقایسه محصولات مختلف با هم همیشه به مشتری کمک می‌کند راحت‌تر و مطمئن‌تر تصمیم گیری کند. به این ترتیب، تجربۀ خوبی از سایت شما پیدا می‌کند.

6. مسائل فنی را بررسی کنید

حتی یک مشکل کوچک در زمان اضافه شدن محصول به سبد خرید یا پرداخت، بهانه مناسبی است تا کاربر به جای خرید محصول پر زرق و برق شما که هنوز هم از کیفیت آن اطمینان ندارد، منصرف شود و پول را در جیبش نگه دارد. پس تا جای ممکن با مشکلات فنی، بهانه دست کاربر ندهید!

دو مورد از مهم‌ترین مشکلاتی که بلای جان سایت‌های فروشگاهی فارسی هستند و باعث کاهش نرخ تبدیل آنها شده‌اند، سرعت پایین و ریسپانسیو نبودن آنهاست. در مقالۀ «طراحی سایت ریسپانسیو (واکنش گرا) چیست و چه ضرورتی دارد؟» کامل به این موضوع پرداخته‌ایم. با مطالعۀ آن یک قدم مثبت برای تجربۀ کاربری بردارید.

استفاده از سایت سازهای ارزان قیمت، قالب‌های بی کیفیت و... یکی از مهم‌ترین عوامل کاهش دهنده سرعت سایت است. بعد از سرعت پایین، ریسپانسیو نبودن سایت علاوه بر اینکه باعث کاهش نرخ تبدیل شما می‌شود، تا حد زیادی نرخ پرش سایت را زیاد می‌کند و در نتیجه سئوی سایت به مشکل می‌خورد. پس پیشنهاد اکید می‌کنم که به این دو مورد مهم و همینطور بقیه مسائل فنی سایت اهمیت بدهید.

یک پیشنهاد ویژه: با کمک پرتال هم سرعت سایت‌تان بالا خواهد بود و هم اینکه یک سایت ریسپانسیو دارید. اگر باورتان نمی‌شود کافی‌ست آن را امتحان کنید. 

7. تغییرات اعمال شده را تست کنید

شاید ایده‌ای از نظر شما جذاب و تاثیرگذار باشد؛ اما در عمل نتیجۀ قابل انتظار را از آن نگیرید. همۀ تلاش‌های شما در جهت رضایت و تاثیرگذاری روی مخاطب است. حالا فرض کنید شما چند ایده در ذهن دارید و می‌خواهید اثربخشی و نتیجه آن‌ها را بسنجید. از کجا می‌خواهید بفهمید هر کدام از این موارد چه تاثیری دارد؟

تست A/B یکی از روش‌های بررسی نتایج تغییرات اعمال شده در صفحات سایت است. با این روش یک فاکتور را در دو نسخه از سایت اعمال کرده و نتیجه را با هم مقایسه می‌کنیم. از هر کدام که نتیجه بهتری گرفته‌ایم، در سایت از آن استفاده می‌کنیم.

مثلا، نتیجه استفاده از دکمه خرید قرمز سمت راست یا دکمه خرید سبز سمت چپ، در دو بازه زمانی مشابه بررسی می‌کنیم. هر کدام که تاثیر بیشتری در نرخ تبدیل داشت را برای طراحی سایت در نظر می‌گیریم. فقط به این موضوع دقت کنید که هر بار باید یک عامل را در نظر بگیرید تا دقیقا متوجه نتیجه هر کدام شوید. 

کلام آخر: روی محتوای با کیفیت تمرکز کنید

اگر شما هم از جمله افرادی هستید که تمرکزتان را صرفا روی تعداد بالای ورودی گذاشته‌اید، این را به شما بگویم که دارید هدف را گم می‌کنید. تعداد ورودی بالا اگر تنها سیاهی لشکر باشد، چه فایده‌ای برای شما دارد؟! سیاهی لشکری که احتمالا برای جذب آن‌ها هزینۀ زیادی را هم صرف کرده‌اید.

در مقالۀ «چگونه با نیچ مارکتینگ درآمد بالایی داشته باشیم؟» هم گفتیم که هدفمندی بهترین رویکرد برای افزایش فروش است. اگر 10 مخاطب هدفمند داشته باشید، تبدیل آن‌ها به مشتری بالفعل زمان، هزینه و انرژی کمتری نسبت به تبدیل 100 مشتری غیر هدفمند از شما می‌گیرد. پس حواستان باشد، گول تعداد بالای مخاطبان یا ترافیک ورودی را نخورید! داشتنش خوب است، اما در نهایت هدفتان چیزی دیگر است.

همانطور که اشاره کردیم، تجربه کاربری، ریسپانسیو بودن، سرعت و عملکرد سایت شما عوامل مؤثری برای بهینه سازی نرخ تبدیل شما هستند. استفاده از یک سیستم طراحی سایت مناسب تا حد زیادی این مسائل را برای شما حل می‌کند. ما طراحی سایت و فروشگاه با پرتال را به شما پیشنهاد می‌کنیم. خبر خوب اینکه؛ یک تست 7 روزه رایگان هم داریم.

اگر این مطلب، برای شما مفید بوده است، از شما می‌خواهیم لینک آن را برای دوستان خود هم ارسال کنید، تا کمکی به کسب و کارشان کرده باشید. در نهایت مثل همیشه، خوشحال می‌شویم تجربه‌ها و سوالات خود را در بخش دیدگاه با ما در میان بگذارید.