چندبار از ترس رقبا، کسب و کار مدنظرتان را استارت نزده‌اید؟ یا اینکه با شروع آن، نگران پیدا کردن مشتری در این بازار پر رقابت بوده‌اید؟ به شما حق می‌دهیم! اما نه به‌این معنی که راه حلی برای آن نداریم. این مطلب را برای شمایی که می‌خواهید در بازار رقابتی مشتری خود را پیدا و کسب درآمد کنید، نوشته‌ایم. بله خود شما!
بازار رقابتی با همۀ ترس و اضطرابی که ایجاد می‌کند، اما وجود آن باعث بهتر شدن ما و شما خواهد شد. اینکه به‌خاطر وجود رقبا نخواهید کسب و کارتان را شروع کنید، اشتباهی بزرگ است؛ چون باز هم قطعا جایی برای بهتر بودن و گرفتن بخشی از بازار وجود دارد.
چگونه در بازار رقابتی مشتری خود را پیدا و کسب درآمد کنیم؟
بازار رقابتی هم در کسب و کارهای سنتی وجود دارد و هم کسب و کارهای اینترنتی. تفاوتی که وجود دارد، در نوع و روش پیدا کردن مشتری در این دو فضا خواهد بود. مثلا درمورد کسب و کارهای آنلاین، با کمک بازاریابی در شبکه‌های مجازی، بازاریابی محتوا، سئو و تبلیغات دیجیتال می‌توانید مشتری کسب و کار خود را پیدا کنید.
بازار رقابتی باعث شده مشتری گزینه‌های زیادی برای انتخاب محصول یا خدمت مورد نظرش داشته باشد. اگر یک فروشگاه نیازش را برطرف نکند، خیلی سریع به‌سراغ فروشنده‌های بعدی می‌رود. به‌این ترتیب، برای افزایش فروشناچارید بهتر باشید! در ادامه به بعضی از روش‌هایی که به بهتر بودن شما کمک می‌کند، اشاره خواهیم کرد.
1. در مورد رقبا و محصولات آن‌ها تحقیق کنید
اجازه دهید، به ماجرای برند بتوریوم Bathorium، تولید کنندۀ محصولات بهداشتی و حمام اشاره کنیم. ایدۀ اصلی این برند، با یک تجربه لذت‌بخش از حمام کردن مؤسس آن یعنی Gregory پیدا شد. Gregory زمانی که در AirBnB مهمان بود، میزبانش محصولات حمام از جمله روغن، نمک و شوینده‌هایی خاص را برای او فراهم کرد. این محصولات، تجربۀ خوبی را برای او به‌وجود آورد. می‌گوید:
«من در آمریکا به حمام‌های متنوعی رفته‌ام و انواع روغن‌ها را امتحان کرده‌ام؛ اما هیچ‌یک از آن‌ها نتوانست به‌اندازۀ حمامی که در ایتالیا تجربه کرده بودم مرا راضی کند.»
هنگامی که Gregory به آمریکای شمالی بازگشت، ذهنش درگیر تولید همان محصولات مشابه بود. در آن زمان تولید کنندگان دیگری هم برای این محصولات وجود داشت. اما از نظر او، باز هم محصول مدنظرش، برای مشتریان خاص آن جذاب بود. بنابراین به جای دلسردی و ناامیدی، به بررسی بازار رقابتی پرداخت تا بتواند یک تجربۀ عالی برای مردم آمریکای شمالی نیز بسازد. همین اتفاق هم افتاد و با تولید محصولات بهداشتی، صاحب یه برند پرفروش شد.
می‌خواستیم این را بگوییم، که وجود رقبا نباید مانع شروع و حرکت شما شود؛ اما نه به این معنی که نسبت به آن‌ها بی توجه باشید. شما برای موفق شدن و بهتر بودن از رقبا، به آن‌ها نیاز دارید. چگونه؟
با اطلاعات کامل و دقیقی که از فعالیت آن‌ها به‌دست می‌آورید، می‌توانید برای کسب و کار خود یک برنامه هوشمندانه بریزید. بعد از این می‌دانید، که باید روی چه چیزهایی کار کنید، بیشتر کار کنید یا بیخیال آن مورد خاص شوید. چون شما می‌خواهید بخشی از مشتری بازار را به سمت خود بکشانید.
2. بر روی بخش کوچکتری از بازار تمرکز کنید
هر زمان که از وجود رقبا دلسرد و نگران شدید؛ به این فکر کنید، که شما قرار نیست در همان مقیاس فعالیت کنید. مثلا اگر به‌دنبال آموزش پرسونال برندینگ هستید، لازم نیست از همان ابتدا بازار هدف بزرگی را در نظر بگیرید. بهتر است روی بخش کوچکی از بازار تمرکز کنید. این همان موضوع نیچ مارکتینگ است که در مقالۀ «چگونه با نیچ مارکتینگ درآمد بالایی داشته باشیم؟» کامل دربارۀ آن صحبت کرده‌ایم.
یا اینکه قصد راه‌اندازی یک فروشگاه اینترنتی بزرگ را دارید، قطعا با این شرایط، وجود غولی مثل دیجی کالا، ممکن است شما را بترساند. پس چه کار می‌کنیم؟ یک محصول مشخص را در نظر گفته و روی مخاطبان همان محصول تمرکز کرده و مشتری خود را پیدا می‌کنیم. کاری که خود دیجی کالا هم در ابتدا روی یک محصول مشخص انجام داد!
3. یک مزیت رقابتی برای محصول خود ایجاد کنید!
بگذارید به ماجرای gregory برگردیم. فرآیند تولید محصولات حمام توسط Gregory شامل آزمایش و خطای بسیاری بود. او می‌گوید:
"اولین بمب حمام (محصول حمام) Aussie بود، که از خاک رس استرالیا در فرمول آن استفاده کردم. این خاک برای پوست افراد بسیار مفید بود. برای بار اول، نصف فنجان از آن را در فرمول استفاده کردم. هنگامی که این محصول را تست کردم، فاکتورهای مختلفی مانند بو، ظاهر، میزان کف و... را به دقت بررسی کردم. رنگ قرمز آن برایم جالب بود.
در مرحله بعد وان را تخلیه کردم و به آشپزخانه برگشتم تا بسته دیگری از محصولاتم را آزمایش کنم. هنگامی که بسته دیگر را در وان حمام آزمایش کردیم، رنگ قرمز ترکیب آن با آب، مرا یاد حمام خون انداخت."
Gregory باز هم مقدار خاک رس آن را کم کرد تا ایراد آن برطرف شود. همچنین محصول خود را با محصولی که در ایتالیا تجربه کرده بود، مقایسه کرد تا محصول خود را بهبود ببخشد. در نهایت موفق به تولید محصولی بهتر و باکیفیت‌تر شد.
با اطلاعاتی که در مرحلۀ قبل از رقبا به‌دست آورده‌اید، الان زمان آن رسیده که بهتر از رقبا عمل کنید. چون اگر محصول یا خدمت شما مانند رقبای‌تان باشد، هیچ برگ برندهای نسبت به آن‌ها ندارید. تازه، کار دشوارتری برای پیدا کردن مشتری دارید، چون رقبای‌تان احتمالا اعتبار بیشتری نزد مشتریان دارد.
رفع مشکلات رقبا یا اضافه کردن یک مزیت نسبت به آن‌ها، شانس شما را برای جذب مشتری و گرفتن سهمی از بازار بالا می‌برد. زیاد اهمیتی ندارد، که بازار محصول شما چقدر رقابتی باشد، بلکه بهتر بودن محصول یا خدمت شما نسبت به آن‌هاست.
اگر نمی‌توانید تغییری در خود محصول (مثل کاری که Gregory کرد) ایجاد کنید، در مراحل دیگری از فروش مانند توزیع محصول، خدمات و ارتباط با مشتری و... بهتر از آن‌ها عمل کنید. مثلا یکی از مزیت‌هایی که می‌توانید نسبت به رقبای‌تان کسب کنید، راه‌اندازی یک سایت یا فروشگاه اینترنتی برای کسب و کار قبلی خود است. چیزی که شاید هنوز آن‌ها انجامش نداده‌اند.
4. فرصت استفاده از محصول را برای مشتری فراهم کنید
Gregory می‌گوید:
"هنگامی که از محصول خود مطمئن شدیم، باید آن را عرضه می‌کردیم. نمی‌دانستیم، که چطور باید، برند جدید خود را به مشتریان برندهای دیگر، معرفی کنیم؟ با هدف‌گذاری روی افراد جدید و مشتریان وفدار به برندهای دیگر، در 3 سال نخست، هدایای زیادی را به مردم می‌دادیم. فقط از آن‌ها تست محصول را درخواست می‌کردیم. می‌گفتیم، کافی‌ست یکبار آن را امتحان کنید تا دفعات بعد هم، محصول را بخرید."
صحبت کردن دربارۀ محصول و ویژگی‌های آن، به تنهایی برای فروش کافی نیست؛ خصوصا اگر محصول یا خدمتی جدید ارائه می‌دهید. گاهی باید آن را در دست مشتری قرار دهید تا خودش متوجه ویژگی‌های آن شود. مثلا یک پیشنهاد این است که روی محصولات خود، هدایای تبلیغاتی از نمونه دیگر محصولات‌تان قرار دهید. پیشنهاد می‌کنیم، مقالۀ جذاب ما «معجزۀ هدایای تبلیغاتی در افزایش فروش» را مطالعه کنید.
فرصت تست محصولاتی که نمونه‌های آن را بسیار می‌بینیم، یک ایدۀ دیگر برای نشان دادن محصول به مشتریان‌تان است. اعتمادی که به این واسطه به مشتری می‌دهید، احتمالا منجر به خرید او خواهد شد.
5. خود را با رقبا مقایسه نکنید
باز هم برمی‌گردیم به ماجرای Gregory! او می‌گوید:
"وقتی با کارآفرینان صحبت می‌کنم، آن‌ها از بسته‌بندی‌های امروزی محصولات ما یعنی Bathorium بسیار تعریف می‌کنند. می‌گویند عالی‌ست و چیزی است که می‌خواهم آن را برای محصولات خودم استفاده کنم؛ اما توان هزینه کردن 20,000 دلاری برای تولید چنین بسته‌بندی‌هایی را ندارم. من هم در جواب به آن‌ها می‌گویم که اولین بسته‌بندی ما بسیار کوچک بود و خبری از این بسته‌های جذاب و زیبا نبود! بسته‌بندی محصول ما یک جعبه کوچک با برچسب‌هایی بود که برای تولید آن از چاپگر معمولی استفاده می‌کردیم."
اینکه در همان ابتدا، برای رسیدن به رقبا، انتظار زیادی از خود داشته باشید، خواسته‌ای بعید است. چون خود آن‌ها هم، از ابتدا این نبوده‌اند و به‌مرور رشد کرده‌اند. بهترین کار برنامه‌ریزی قدم به قدم برای فروش خودتان است؛ به این شرط که نسبت به رقبای‌تان آگاهی کامل دارید. بعد از مدتی، اگر اقدامات مربوط به بازاریابی را خوب انجام داده باشید، مشتریان کم کم به سمت شما خواهند آمد.
بد نیست، این جمله را خاطرتان باشد، که خواستن همه چیز با هم، شما را از همۀ آن‌ها دور می‌کند:)
کلام آخر
رقابت همواره در همۀ کسب و کارها وجود داشته و دارد. این رقابت امروز در کسب و کارهای اینترنتی بیشتر هم شده است. چون میزان دسترسی به مخاطب برای همه به یک میزان است. اما با این شرایط هم می‌توانید مشتریان خود را پیدا کنید. البته به‌شرطی که مسیر را درست بروید. مثلا اینکه نسبت به رقبا شناخت کافی داشته باشید، یک مزیت برای محصول یا کسب و کارتان ایجاد کرده باشید، و مهم‌تر از همه اینکه روی بخش کوچکتری از بازار تمرکز کنید.
به‌جای اینکه بخواهید روی همۀ بازار هدف‌گذاری کنید، بخش کوچکی از آن را با شناخت کامل به‌دست آورید و آن‌ها را برای خود نگه دارید. بعد از اینکه پایه خود را محکم ساختید، می‌توانید آن را ارتقا بدهید.
یکی از ایده‌هایی که می‌تواند شما را نسبت به رقبا، برتری دهد، طراحی سایت یا فروشگاه اینترنتی در کنار کسب و کار سنتی‌تان است. اصلا نگران آن نباشید، تیم پرتال از ابتدا تا انتهای مسیر همراه شما خواهد بود. برای آشنایی با محیط سایت، تست رایگان 7 روزه پرتال را استفاده کنید. هر سوالی هم داشتید، با شماره 02191003383 داخلی 2 تماس بگیرید.
به نظر شما، دیگر به چه روش‌های می‌توانیم در بازار رقابتی، مشتری پیدا کنیم؟ خوشحال می‌شویم، در بخش نظرات آن را برای ما بنویسید، تا اطلاعات‌مان کامل شود.
دیدگاه‌ها
آهنگ پیشواز ایرانسل
مثل همیشه عالی بود