با سرنخ فروش یا Lead Generation مشتری را به درگاه پرداخت ببرید!

شما اگر بخواهید برای اولین بار به یک منطقه سفر کنید، یا اینکه تجربۀ تازه‌ای از انجام یک کار را داشته باشید، یک مسیر را از ابتدا تا انتها طی می‌کنید. این مسیر از آشنایی اولیه از آن مکان جغرافیایی یا تخصص کاری شروع شده، سپس به ایجاد علاقه و در نهایت به تصمیم گیری برای انجامش منجر می‌شود. 

پس اگر کمی فکر کنید، می‌بینید برای عمدۀ تصمیم‌گیری‌های روزانه‌تان مانند خرید یک محصول، یک مسیر چند مشخص را طی می‌کنید. مثلا بعد از خرید از فروشگاه، یک تراکت از آرایشگاه محله هم در وسایل‌تان می‌بینید. بعد از تحقیق تصمیم می‌گیرید به آن‌جا مراجعه کنید.

این مثال‌‌ها را گفتم، تا شما را برای صحبت دربارۀ موضوعی به اسم "لید (Lead)" ، "سرنخ" یا "مشتری راغب" کمی آماده کنم. در ابتدا توضیحی در مورد آن می‌دهم، بعد از آن به روش‌های کاربردی برای ایجاد این سرنخ‌؛ یعنی "لیدجنریشن (Lead Generation)" می‌پردازم. در نهایت خواهید دید که این موضوع بر خلاف اسمش، پیچیدگی زیادی ندارد و شاید همین الان هم مشغول انجام آن هستید؛ بدون اینکه اسمش را بدانید!

منظور از لید (سرنخ) و لید جنریشن چیست؟

زمانی که مخاطب واژه خرید موبایل را در گوگل جستجو می‌کند و به سایت ما می‌رسد، یعنی این فرد احتمالا به محصول ما که همان تلفن همراه است، علاقه دارد! یا اینکه اگر یک مشتری برای پرسیدن سؤالاتی دربارۀ کسب و کار شما، با شما تماس بگیرد؛ یعنی تمایل اولیه‌ای به محصول یا خدمت ما نشان داده است. فارغ از تبدیل شدن یا نشدن او به خریدار، او یک لید یا سرنخ است.

آیا همین که این فرد وارد سایت شما شد یا تماس گرفت، کافی است؟ خیر! کار ما با این مشتری تمام نشده است؛ چون هنوز هیچ خریدی از طرف او انجام نشده است. پس باید این سرنخ را گرفته و تا انتهای مسیر او را با خود ببریم. 

سرنخ یابی یا همان لید جنریشن یعنی استفاده از راهکارهای مختلف برای دریافت یک راه ارتباطی با مخاطب یا کاربر؛ مثلا دریافت ایمیل، شماره تلفن.

اما حالا دو سؤال برای‌مان پیش می‌آید:

• چرا کاربر تازه وارد باید به ما اعتماد کند و راه ارتباطی‌اش را در اختیارمان قرار دهد؟
• به طور دقیق از سرنخ‌های ساخته شده، چه استفاده‌ای می‌کنیم؟

جواب سؤال اول را در ادامه مقاله و در قالب راهکارهای سرنخ یابی برای شما به طور مفصل توضیح می‌دهم. اما در مورد سؤال دوم:

سرنخ فروش یا لید چه اهمیتی برایمان دارد؟

فرض کنید یک دوره دو میلیون تومانی آموزش بازاریابی دیجیتال در سایت‌تان دارید. مطمئنا هیچ کاربری در دیدار اول حاضر به پرداخت این هزینه به مجموعه‌ای که از آن شناختی ندارد، نمی‌شود. بنابراین ایمیل کاربر را باید از روشی که در ادامه می‌گویم، دریافت کنید. 

روز اول یک کتاب رایگان آموزش دیجیتال مارکتینگ برای او ارسال می‌کنید. یک هفته بعد یک ویدئوی نیم ساعته از دوره آموزشی‌تان را رایگان در اختیارش می‌گذارید. حالا کاربری دارید که با شما آشناست، آموزش‌های شما را دیده و تا حدی نسبت به آموزش شما اعتماد پیدا کرده است و با احتمال بیشتری پیشنهادتان برای خرید دوره آموزشی را قبول می‌کند. 

مثال بالا، یک نمونه کوچک از مسیری که در مقدمه گفتم بود، که تمامی آن از یک سرنخ شروع شد. خب حالا ببینیم چطور سرنخ فروش را ایجاد کنیم. راهکارهایی که در ادامه مرور می‌کنیم، مربوط به کسب و کارهای اینترنتی از جمله راه اندازی سایت یا فروشگاه اینترنتی است که در نهایت باعث افزایش فروش اینترنتی شما می‌شود. 

چگونه می‌توانیم از مشتریان سرنخ بگیریم؟ 

ما در لید جنریشن، سعی داریم از مخاطب اطلاعاتی مانند شماره یا آدرس ایمیل بگیریم. اما واقعا از مخاطبی که حاضر نیست 5 ثانیه برای لود شدن سایت ما صبر کند، چه انتظاری داریم که متن روی فرم‌های دریافت ایمیل را بخواند، دست به کیبورد شود و در نهایت ایمیل نه چندان رند خودش را در کادر وارد کند؟

اگر تصور کرده‌اید ساخت لید با یک درخواست ساده از مخاطب انجام می‌شود، کاملا در اشتباهید. مثلا مخاطب در صورتی راه ارتباطی‌اش را به ما می‌دهد که مطمئن باشد در مقابل، یک ارزش در اختیارش قرار می‌دهیم.

در ادامه به شما می‌گوییم که چگونه می‌توانید این کار را انجام دهید. البته اگر به‌دنبال سرنخ باکیفیت هستید؛ چون در نهایت این نوع از سرنخ‌ها به‌دردتان می‌خورد. 

1. ظاهر سایت‌تان را بهینه کنید

در اولین مرحله برای ساخت لید، باید مطمئن باشید که سایت‌تان بهینه است. چون اگر کاربر در همان لحظۀ ورود به سایت، جذب ظاهر آن نشود، به مراحل بعدی که دریافت مشخصات اوست نخواهید رسید و سایت را ترک می‌کنند. بنابراین در اولین قدم، باید مطمئن شوید هیچ بهانه‌ای برای خروج کاربر وجود ندارد؛ ظاهر کاملا حرفه‌ای است، سایت سرعت مناسبی دارد و در هر دستگاهی از جمله موبایل به خوبی نمایش داده می‌شود. پیشنهادمان مطالعۀ دو مقالۀ زیر است:

• 5 نکتۀ حیاتی در طراحی سایت فروشگاهی
• طراحی سایت ریسپانسیو (واکنش گرا) چیست و چه ضرورتی دارد؟

اگر یک سایت با ظاهر کاملا حرفه‌ای و ریسپانسیو می‌خواهید، می‌توانید به فروشگاه ساز و سایت ساز پرتال مراجعه کنید و در زمان کوتاهی، خودتان بدون نیاز به هیچ دانش فنی، سایت‌تان را بسازید. دوست دارید نمونه کارهای طراحی سایت را ببینید؟

2. سعی کنید بازدید سایت‌تان را افزایش بدهید

یک سایت حرفه‌ای و جذاب زمانی که توسط هیچ کاربری دیده نشود، مطمئنا سرنخ و لیدی هم برای شما نخواهد داشت. پس در قدم دوم، با استفاده از راهکارهایی مثل:

• بازاریابی محتوایی
• سئو
• سوشیال مارکتینگ
• تبلیغات
• و...

بازدید سایت را افزایش بدهید. در این مرحله اهمیت بالای محتوای جذاب و مفید را از یاد نبرید. با ایجاد یک کال تو اکشن خوب در محتوای‌تان می‌توانید آدرس یا شماره کاربران را بگیرید. 

3. فرم‌های ساده و جذاب بسازید

باور کنید مخاطبان بی حوصله‌تر از آن چیزی هستند که شما تصور کنید. قرار نیست برای دریافت ایمیل مخاطب، از او در مورد علایق شخصی، شغل پدر، پسوند نام خانوادگی و... هم سؤال کنید. یک فیلد ایمیل به همراه نام او کافی است و کارتان را راه می‌اندازد. برای این کار یک فرم جذاب و جالب توجه طراحی کرده و از طریق پاپ آپ در سایت‌تان آن را به کاربران‌تان نشان دهید. 

فرمی که برای صفحات سایت‌تان طراحی می‌کنید، بهتر است با محتوای آن صفحه از سایت مرتبط باشد. مثلا یک کاربر برای مطالعۀ مقاله نرخ تبدیل وارد سایت شما شده است؛ یک فرم شامل ایبوک رایگان آموزش افزایش نرخ تبدیل در اختیارش بگذارید.

4. به مخاطب یک چیز با ارزش بدهید

مخاطبان معمولا به صورت رایگان کاری را برای ما انجام نمی‌دهند؛ بلکه ما باید با یک پیشنهاد شگفت‌انگیز او را ترغیب کرده و راه ارتباطی با او را بگیریم. (انتظار نداشته باشید بی هیچ چشم‌داشتی این کار را برای شما انجام می‌دهند!)

اما چه چیزی برای مخاطب من شگفت انگیز است؟ اینکه چه چیزی برای او بهتر است به نوع کسب و کارتان بستگی دارد. مثلا اگر یک سایت فروشگاهی دارید، ارائه یک تخفیف، او را ترغیب می‌کند؛ یا اینکه اگر دور‌ه‌های آموزشی دارید، ارائه رایگان بخشی از ویدئوی دوره‌تان یا یک ایبوک آموزشی، گزینۀ مناسبی است. 

5. لندینگ پیج یا صفحه فرود جذاب طراحی کنید

لندینگ پیج صفحه‌ای از سایت شماست که یک کال تو اکشن مانند خرید محصولات یا خدمات، ثبت نام یا عضویت در سایت است. این صفحات مهم از سایت‌تان بهانۀ خوبی برای دریافت لید مشتریان است. برای طراحی حرفه‌ای این صفحات از مقالۀ «لندینگ پیج چیست؟ چگونه از آن نرخ تبدیل بالایی بگیریم؟» کمک بگیرید.

در این صفحه از سایت‌تان می‌توانید پیشنهاد تخفیف یا دانلود فایل رایگان را به کاربران بدهید. و در مقابل از او بخواهید لینک صفحه را برای تعدادی از دوستانش بفرستد.

6. نظرات کاربران و توصیه نامۀ آن‌ها معجزه می‌کند!

در این دو مقاله، آنقدری به اهمیت نظرات کاربران و تایید آن‌ها صحبت کرده‌ایم که در ارزش و اهمیت آن حرفی باقی نمی‌ماند:

• اهمیت فوق‌العادۀ نظرات آنلاین کاربران + 4 ترفند
• چگونه تعامل (engagement) کاربران در سایت را بالا ببریم؟

توصیه و نظر مشتریان‌تان، قطعا در ترغیب کاربران دیگر تأثیر زیادی دارد. در ازای یک پیشنهاد از آن‌ها بخواهید، تجربۀ خود را با دوستان و دیگران به اشتراک بگذارند. همین مسئله سرنخ خوبی برای افرادی است که در آینده مشتری شما می‌شوند. 

7. برگزاری رویداد هم پیشنهاد خوبی است

اگر قصدتان جمع آوری سرنخ با کیفیت است، برگزاری رویداد یکی از بهترین راهکارهاست، که علاوه بر لیدجنریشن، برای برند سازی کسب و کارتان هم گزینه خوبی است. می‌توانید یک رویداد چند ساعته رایگان یا با قیمت کم ترتیب بدهید و در آن آموزش‌های مرتبط به مخاطبانتان ارائه و از این طریق راه‌های ارتباطی آنها را دریافت کنید. این دورهمی‌ها، راهی عالی برای برقراری ارتباط با مخاطبان‌تان است. 

8. صفحات فرود نقطه‌ای بسازید!

ببینید، اگر بخواهم طبق تعریف‌های رایج صحبت کنم، هر صفحه‌ سایت که شما از گوگل یا شبکه‌های اجتماعی وارد آن بشوید، یک «صفحه فرود یا لندینگ پیج» است. حتی صفحه همین مقاله‌ای که الان در حال خواندنش هستید. اما چیزی که برای افزایش لید نیاز داریم، چنین صفحه‌ای نیست.

صفحات فرود ساخت لید شما، باید "نقطه‌ای" باشند! این یعنی باید صرفا روی یک چیز تمرکز کنند و آن‌هم تبدیل کاربر به لید است. مثلا همین مقاله‌ای که الان در آن هستید را نگاه کنید: در بخشی از آن از شما خواسته‌ایم روی یک لینک کلیک کرده و یک مقاله دیگر را بخوانید، در بخش دیگر شما را به‌ورود به صفحه سایت‌ساز ترغیب کرده و در همین حین تعداد زیادی هم لینک در منو وجود دارد که ممکن است روی آنها کلیک کنید.

اما یک صفحه فرود نقطه‌ای، چیزی مثل تصویر پایین است:

همانطور که مشاهده می‌کنید، در این صفحات صرفا از مخاطب یک خواسته داریم و حتی لینک‌هایی مثل لینک منو هم از آن حذف شده‌اند تا تمرکز مخاطب بر هم نریخته و احتمال اقدامش بیشتر شود.

9. CTA های واضح بسازید

CTA یا CALL TO ACTION در واقع همان درخواست‌هایی هستند که شما از مخاطبان‌تان در صفحه می‌کنید. مثلا همین که در انتهای این صفحه ما از شما خواسته‌ایم به صفحه فروشگاه ساز پرتال سر بزنید، یک CTA است.

اما در صفحات فرود، بهتر است CTA هم واضح‌تر باشند و هم قابل مشاهده‌تر. مثلا در صفحه فرود سایت‌ساز، ما CTA ها را روی دکمه‌ها قرار داده و متن واضحی هم برای‌شان نوشته‌ایم.

برای ساخت لید هم پیشنهاد می‌کنم همین کار را کنید. در واقع بهتر است درخواست‌ها را روی دکمه‌های خوش‌رنگ و با فونت مناسب بنویسید. همینطور متنی بنویسید که مخاطب را به انجام کار مورد نظر ترغیب کند. مثلا به جای اینکه روی دکمه بنویسید ارسال آدرس ایمیل، چنین متنی قرار بدهید: دریافت فایل‌های آموزشی رایگان یا ارسال فایل‌ها به ایمیل شما:

به این ترتیب مخاطب به‌شکل واضح‌تری قدم بعدی را مشاهده کرده، سود خودش را هم در انجام درخواست شما می‌بیند و احتمال کلیکش بیشتر می‌شود.

نکته: اصولا ما در سایت به کمک لینک‌های داخلی، پاپ آپ، نوتیفیکیشن، تصاویر و... دائما سعی می‌کنیم مخاطبان را به صفحات فرود مورد نظر بفرستیم.

10. لندینگ پیج خودتان را تبلیغ کنید!

اگر صفحه فرودی که ساخته‌اید واقعا پیشنهاد جذابی برای مخاطب دارد، حتی می‌توانید برای افزایش تعداد سرنخ‌ها، خود صفحه را تبلیغ کنید. مثلا می‌توانید لینک آن را به یک اینفولئنسر اینستاگرامی داده و بخواهید مخاطبانش را برای دریافت رایگان دوره آموزشی یا... شما به این صفحه بفرستد.

همینطور می‌توانید روی صفحه مورد نظر تبلیغات گوگل، تبلیغات همسان در سایت‌های پربازدید و... فعال کنید. به این ترتیب عملا تعداد زیادی کاربر وارد سایت‌تان شده و به سرنخ‌های شما تبدیل می‌شوند.

11. از شبکه‌های اجتماعی نهایت استفاده را ببرید

شاید جالب باشد بدانید که برای اغلب کسب و کارها نرخ تبدیل کاربر به خریدار یا لید، در شبکه‌های اجتماعی بیشتر از سایت است! چرا؟ چون در شبکه‌های اجتماعی می‌شود ارتباط بهتری با مخاطبان برقرار کرد و البته انجام فعالیت‌های مورد نظر ما در این شبکه‌ها برای مخاطبان کار راحت‌تری است.

بنابراین به هیچ عنوان از اهمیت آنها غافل نشوید. برای لیدسازی در این شبکه‌ها به دو چیز نیاز دارید. اول از همه محتواهای ارزشمندی که مخاطبان را به اکانت شما جذب کند، سپس پیشنهادهای جذاب‌تر!

مثلا می‌توانید چند صفحه فرود در سایت‌تان ایجاد کنید، یکی برای ارائه یک فایل رایگان آموزشی، دیگری کاتالوگ محصولات، یکی و... . حالا لینک همه اینها را در دسترس مخاطبان قرار بدهید.

توضیحات عکس: صفحه ساخته‌شده با zil.ink متعلق به یکی از اینفولئنسرهای اینستاگرامی.

مثلا در اینستاگرام می‌توانید به کمک ابزار zil.ink  یک صفحه ساخته، لینک صفحات مورد نظر را در آن قرار داده و در نهایت لینک همان صفحه اول را در بیو بگذارید. حتی می‌توانید در بیو یک CTA جذاب هم برای ترغیب کاربر جهت کلیک روی آن بنویسید.

12. یک وبینار رایگان برگزار کنید

طبق تجربه می‌گویم، یکی از بهترین راهکارها برای جذب لید، برگزاری رویدادهای رایگان وبیناری است. چرا؟ چون اولا که به‌دلیل رایگان بودن این وبینارها، تعداد افراد زیادی در آن شرکت کرده و به محض ثبت نام، ایمیل آنها در اختیار شما قرار می‌گیرد. علاوه بر این، در این وبینار می‌توانید با ارائه محتوای واقعا مفید و یک پیشنهاد جذاب مثل تخفیف، نه‌تنها آنها را به لید بلکه به خریدار محصول هم تبدیل کنید.

مزیت بعدی هم این است که عملا برگزاری این رویدادها هزینه زیادی ندارد. مثلا در پلتفرم ایسمینار می‌توانید یک رویداد رایگان را با بودجه کم‌تر از 100 هزار تومان برگزار کنید.

13. اسپانسر یک رویداد شوید

اگر به هر دلیلی مثل نداشتن شرایط ضبط وبینار، عدم توانایی در سخنرانی و... نمی‌توانید برای جذب لید وبینار برگزار کنید، با یک مدرس توانا در حوزه خودتان صحبت کرده و اسپانسر وبینار یا حتی سیمنار او شوید.

در این راهکار شما هزینه‌های برگزاری رویداد را پرداخت کرده، هزینه سخنران را هم پرداخت می‌کنید و لیدهای به‌دست‌آمده را برمی‌دارید. حتی می‌توانید از سخنران بخواهید که در رویداد مخاطبان را برای ورود به صفحه فرود شما ترغیب کند.

کلام آخر: 3 کیلو لید، هزار!

نظرتان در مورد ارسال تبلیغات دوره آموزش خیاطی برای دانشجویان رشته شیمی چیست؟ یا پیامک زدن به همۀ افراد یک منطقه جغرافیایی برای شرکت در دوره دیجیتال مارکتینگ چطور است؟ 

این بخشی از اقدامات ناشیانه از طرف صاحبان کسب و کار است که قطعا خودتان هم تجربه‌اش را داشته‌اید. ایمیل یا پیامی نامربوط از یک منبع ناشناس دریافت کرده‌اید و هرچه فکر می‌کنید یادتان نمی‌آید که شماره یا ایمیل خود را به آن‌ها داده باشید!

همۀ این‌ها اسپم است! نه تنها فایده‌ای برایتان ندارد؛ بلکه نتیجه بدی روی سایت، برند و کسب و کارتان دارد. هر اقدامی که بدون اجازه و رضایت کاربر انجام دهید، صددرصد غیرحرفه‌ای و اشتباه است. دقیقا مثل ایجاد مزاحمت از طریق تلفن همراه برای افراد!

اگر هدفتان دسترسی حرفه‌ای به مشتری و ارتباط با اوست، از روش‌هایی که در مقاله توضیح دادیم، استفاده کنید و نتیجه مثبت آن را ببینید. خوشبختانه الان با روی کار آمدن کسب و کارهای اینترنتی مانند سایت، گرفتن سرنخ مشتریان راحت‌تر شده است. اگر تصمیم‌تان را گرفته‌اید که برای طراحی سایت یا فروشگاه اینترنتی دست به اقدام بزنید، پرتال این کار را برای شما انجام می‌دهد. خبر خوب اینکه یک فرصت تست 7روزه رایگان هم دارد. 

به نظر شما با چه روش‌های دیگری می‌توانیم سرنخی از مشتری بگیریم؟ آن را با ما در میان بگذارید. یا هر سؤالی داشتید با شماره 02191003383 داخلی 2 تماس بگیرید.