چگونه مشتری را به خاطر قیمت از دست ندهیم؟

تا حالا این تجربه را داشته‌اید:..؟

با ورود به فروشگاه، آنقدر برای خرید یک محصول آنقدر هیجان زده‌اید، که قیمت آن را نادیده گرفته، یا حتی اصلا چیزی در مورد آن نپرسیده‌اید؟ یا اینکه از برگزاری دوره آموزشی فلان شخص یا مدرس، مطلع شده‌اید، و هرطور شده هزینه آن را جور کرده تا در آن شرکت کنید.  

چرا یکی می‌شود فلان مزون که محصولاتش را با هر قیمتی می‌تواند بفروشد، یا فلان مدرس که دوره‌اش را 20 میلیون تومان می‌فروشد. در مقابل بقیه با قیمتی کمتر و کیفیتی بالاتر، مشتری زیادی جذب نمی‌کنند. پس لزوما پایین بودن قیمت یک محصول یا خدمت، دلیل فروش بیشتر آن نیست. قطعا عوامل دیگری تاثیر دارد که شاید شما از آن اطلاع نداشته باشید!

در فروش، تکنیک‌هایی وجود دارد که باعث می‌شود، دست شما برای قیمت گذاری محصول باز باشد. هیچ اهمیتی هم ندارد که تعدادی رقیب در کسب و کارتان داشته باشید و آن‌ها با قیمت پایین‌تر بفروشند. این مهارتی است، که قرار است در این مقاله آن را یاد بگیرید. یعنی روش‌هایی که کمک می‌کند، محصول‌تان را با هر قیمتی بفروشید، یا اگر قیمت را افزایش دادید، نگران از دست دادن مشتریان نباشید. 

چگونه محصول‌مان را با هر قیمتی بفروشیم؟

با اینکه برای هر محصول یا خدمت، صدها فروشنده یا عرضه کننده وجود دارد، اما باز هم می‌توان بابت این قضیه نگران نبود! چطور؟ اگر مشتری تصمیم گرفته باشد از شما بخرد، دیگر برایش اهمیتی ندارد، که قیمت شما از بقیه هم خیلی بیشتر باشد. 

چگونه این اتفاق می‌افتد؟ زمانی که بتوانیم اعتماد و دل مشتری را به دست آوریم؛ یا اینکه تجربۀ خرید موفقی از ما داشته باشد. یا اینکه توانسته باشیم او را به مهارت و تخصص خود مطمئن کنیم؛ یا اینکه خودمان را به برند محبوب و قدرتمندی تبدیل کرده باشیم. در این صورت دیگر برایش مهم نیست چقدر می‌خواهد پول بپردازد. 

این اتفاق را در بعضی از کسب و کارها به وضوح می‌بینیم. نمونۀ آن کسب وکارهای زیبایی، مانند سالن‌های زیبایی و مزون‌هاست، که مشتریان آن حاضرند خیلی راحت چندین میلیون هزینه کنند. پس برای فلان مزون که توانسته توجه مشتری را جلب کند، هیچ فرقی نمی‌کند هر لباس را بیشتر از 3 یا 4 میلیون بفروشد.  

یا اینکه فرض کنید، مشتری در یکی از دوره‌های شما شرکت کرده است و در آن مدت با مهارت فروش و تخصص خود توانسته‌اید اطمینانش را به دست آورید. اگر بعد از مدتی دوره‌ای گران‌تر به او پیشنهاد دهید، حاضر است آن را هم با اطمینان از شما بخرد. 

یا اگر مجبور باشید، کمی قیمت را افزایش دهید، مشتری شما را ترک نخواهد کرد. به عبارتی توانسته‌اید مشتری را نسبت به خود وفادار کنید. پیشنهاد می‌کنم، مقاله افزایش وفاداری مشتری را هم مطالعه کنید.

تکنیک‌هایی که در ادامه می‌گوییم، کمک می‌کند به این مرحله از فروش برسید. یعنی اینکه شما قیمت را مشخص کنید!این تکنیک‌ها هم برای کسب و کارهای سنتی کاربرد دارد؛ هم کسب و کارهای اینترنتی. مقالات دیگر ما در مورد افزایش فروش را از دست ندهید.

1. به مشتری یادآوری کنید که در صورت نخریدن محصول شما، چه چیزی را از دست می‌دهد!

با فرض این که محصولات شما مزیت‌هایی نسبت به محصولات رقیبان‌تان دارد، به مشتریان بگویید، که با نخریدن از شما، چه چیزهایی را از دست می‌دهد! البته توجه داشته باشید، که منظور ما این نیست که رقیب خود را تخریب کنید، بلکه یعنی اینکه تنها برتری‌های محصولات خود را به مشتریان یادآوری کنید. یادتان باشد که صحبت از رقبای‌تان نتیجه بدی برای کسب و کارتان دارد. 

همچنین دادن خدمات پس از فروش به مشتری هم بسیار تأثیرگذار است؛ مثلاً اگر کاربر بداند که می‌تواند آن را تا 7 روز پس از تحویل به شما برگرداند، خیالش از کیفیت محصول راحت می‌شود! در این صورت به شما اعتماد می‌کند و خرید خود را بدون هیچ شکی انجام می‌دهد. 

یا اینکه سعی کنید یک حس عجله و از دست دادن در او ایجاد کنید. مثلا با گفتن نتایج عالی استفاده از محصول یا خدمت‌تان به او بفهمانید که اگر الان از آن استفاده نکند، از رقبا جا می‌ماند یا دیر می‌شود. این حس مشتری را نگران می‌‎کند که نکند اگر از محصول یا خدمات شما استفاده نکند، چیز زیادی را از دست بدهد. 

2. احساس مشتریان را هدف قرار دهید!

در نگاه اول شاید این تکنیک سو‌ء استفاده از احساس مشتریان به نظر برسد اما منظور ما اصلاً این نیست! 

امروز این را می‌دانیم که خرید مشتری نه از روی منطق؛ که عموما از روی احساس است. اگر روانشناسی مشتری را بدانید، می‌توانید به‌راحتی قلب و ذهن مشتری را تسخیر و او را برای خود نگه دارید. حالا چگونه این کار را انجام دهیم؟

ذهن مشتری پیش از خرید، مدام دچار ترس و نگرانی می‌شود. حالا اگر شما بتوانید، این ترس را از بین ببرید، به راحتی مقاومتش برای هزینه کردن شکسته می‌شود. مثلا در مورد رضایت مشتریانی که این محصول یا خدمت را استفاده کرده‌اند، صحبت کنید. (یعنی همان تایید اجتماعی) اگر سایت یا فروشگاه اینترنتی دارید، بخشی از سایت را برای نظرات آنلاین کاربران اختصاص دهید. قسمتی که اتفاقا خیلی هم مورد پسند کاربران است. 

یا اینکه به او تضمین بازگشت وجه بدهید؛ ضمانت بازگشت تأثیر فوق‌العاده‌ای در تصمیم خرید مشتری دارد. چون این پیام را به مشتری می‌دهد، که شما از محصول یا خدمت‌تان اطمینان کامل دارید. 

با اینکه قیمت برای مشتری اهمیت زیادی دارد؛ اما در نهایت کیفیت او را راضی می‌کند. یعنی اگر بتوانید حرفه‌ای بودن خودتان را به او نشان دهید، شما را باور می‌کند. مثلا اگر یک دورۀ آموزشی آنلاین دارید، بخشی از دوره را به صورت رایگان در اختیارش بگذارید، تا مهارت شما را ببیند. یا اینکه یک ملاقات حضوری ترتیب داده و ذهن او را برای خرید یا قرارداد بستن آماده کنید. 

یک نکته: همان چیزی باشید که ادعا می‌کنید؛ نه کمتر، نه بیشتر! اگر کیفیت محصول یا تخصص خود را باور ندارید، مشتری را فریب ندهید؛ چون مشتری این را خیلی زود متوجه می‌‎شود و نمی‌توانید احساسات او را هدف بگیرید.

3. خود را حرفه‌ای و مسلط نشان دهید

چرا گاهی با اینکه فردی را نمی‌شناسیم، تنها بعد از نیم ساعت صحبت کردن، این جرأت را به خودمان می‌دهیم، برای خرید محصول یا خدمات او مقدار زیادی پول حتی چندین میلیون به او بپردازیم؟!

یکی از دلایل اصلی‌اش، تسلط و نوع برخورد آن شخص بوده است. برخورد حرفه‌ای شما به عنوان فروشنده، این قدرت را دارد که مشتری را قانع به خرید کند. اطمینانی که به مشتری می‌دهید، ذهن او را برای پرداخت پول آماده می‌کند؛ چون خیالش راحت می‌شود که پولش را جای درستی خرج کرده است.

البته این را نگفتم که خدای نکرده نقش بازی کنید؛ چون در این صورت هم مشتری متوجه غیر واقعی بودن شما می‌شود. می‌خواهم این را بگویم، که مهارت و تسلط‌تان را در عمل به مشتری نشان دهید تا او متوجه حرفه‌ای بودن شما بشود و بفهمد در کارتان ماهر هستید. مثلا اینکه با دست بالا گرفتن برند خودتان، غیر مستقیم مشتری را به سمت خرید بکشانید، نه اینکه عاجزانه از او درخواست خرید کنید.

4. مطمئن شوید که مشتری از برتری شما اطلاع دارد!

اگر شما هم مثل بقیه رقبای‌تان باشید، پس مشتری چرا باید شما را انتخاب کند؟! خودتان را جای او بگذارید؛ چه دلیلی دارد رقبا را رها و از شما بخرد؟ مشتری به دنبال یک وجه تمایز و برتری است. اگر این را به او بدهید، بیخیال بقیه می‌شود. 

در واقع مسئله اصلی این است که شما باید مزایای خرید از فروشگاه خود را به آن‌ها بگویید! مثلا پشتیبانی؛ او را بابت پشتیبانی همیشگی خود مطمئن کنید. یا اینکه تنوع زیادی در محصولات‌تان مخصوصا در مورد سایز داشته باشید؛ یعنی همان چیزی که مشتری به دنبالش است را در فروشگاه شما پیدا کند.

فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی قیمت یکی از محصولاتش را مبلغ 100 هزار تومان در نظر گرفته است؛ اما امکان تعویض ندارد. از طرفی یک فروشگاه دیگر، قیمت آن را 120 هزار تومان گذاشته است. اما به کاربران این اطمینان را می‌دهد که در صورت اندازه نبودن آن لباس، می‌تواند آن را تعویض کند. خودتان باشید، کدام فروشگاه را انتخاب می‌کنید؟ 

5. پیش از قیمت، روی نتایج و ویژگی‌های محصول‌تان مانور دهید

بارها گفته‌ایم، که ذهن مشتری مقابل پرداخت هزینه مقاومت می‌کند و به دنبال راهی است که خودش را قانع کند. اگر از همان ابتدای ورود مشتری به فروشگاه، قیمت محصولات را در اختیارش بگذارید، کارتان برای قانع کردن او سخت می شود و ممکن است همان لحظه فروشگاه را ترک کند. پس چه باید کرد؟

پیش از قیمت، روی ویژگی‌های بارز محصول یا خدمات‌تان یا و نتایجی که از استفاده آن می‌گیرد، تمرکز کنید. ذهن او را با مزیت‌های استفاده از محصول آماده کنید، سپس به سراغ قیمت بروید. مثلا قصد فروش یک دوره آموزشی آنلاین دارید. در اولین برخوردتان با مشتری، سر صحبت دوستانه را باز کنید. در مورد کسب و کار، علایق و برنامه‌هایش بپرسید. بعد به سراغ جزییات دوره خودتان بروید و فایده‌ای که برایش دارد صحبت کنید. خب حالا ذهن مشتری تا حدی برای خرید، آماده شده است. بعد از این، می‌توانید در مورد قیمت صحبت کنید.  

اگر فروش را بلد باشید مشتری را به دلیل قیمت از دست نمی‌دهید!

با اینکه موضوع قیمت همیشه برای مشتری اهمیت زیادی داشته و دارد؛ اگر کارتان را بلد باشید، می‌توانید این مسئله را برای مشتری کم‌رنگ جلوه دهید. یعنی کاری کنید، که اگر قیمت محصولات یا خدمات‌‎تان به دلایلی بیشتر از رقبا بود، شما را انتخاب کند. با داشتن مهارت فروش، این قدرت را دارید که خودتان روی محصولات و خدمات‌تان قیمت بگذارید. 

همیشه جذب اولیه مشتری کاری سخت و زمان‌بر و به همان اندازه هم حساس و مهم است. چون مشتری اگر اولین بار از شما راضی بوده باشد، پتانسیل زیادی برای بازگشت مجدد به فرایند خرید دارد. کار کردن روی این مشتری به مراتب از جذب مشتری جدید انرژی و زمان کمتری می‌برد؛ به علاوه اینکه به احتمال بیشتری حاضر است برای محصولات یا خدمات دیگر شما خرج کند.  

پس پایین بودن قیمت را برای فروش بیشتر رقبای‌تان بهانه نکنید! چون این تنها بخش کوچکی از ماجراست که شما می‌بینید.

شما چقدر با آنچه گفته شد، موافقید؟ به نظر شما رقبای‌تان به چه علت، با وجود قیمتی بالاتر، بیشتر از شما می‌فروشند؟ خوشحال می‌شویم نظر شما را در مورد این موضوع بدانیم.