خرده فروشی برای زمانهای نسبتا طولانی وجود داشته است و می دانیم که رویکردهای مختلف و متعددی برای طراحی فضای فروشگاه و طراحی و اجرای چیدمان آن وجود دارد. اما استراتژیهای متداول تری وجود دارند که همه خرده فروشان می توانند از آنها برای بالابردن فروش خود استفاده کنند.
پیش از این به معرفی 20 روش موثر برای فروش بیشتر محصولات پرداختیم. طراحی فضای داخلی فروشگاه خرده فروشی شما هم سرفصلی است که به موفقیت برند شما و پیشرفت در دوران دیجیتال عصر حاضر، کمک می کند. از بازگو کردن داستان برندتان و خلق تجارب عمیق خرید، تا ترکیب ویترینهای جالب توجه و علائم راهنمای ضروری، هنگامی که وارد جزئیات هر بخش می شویم، می بینیم که شیطان در جزئیات است. به همین دلیل، میخواهیم به شما در فراگیری اصول اولیه و پایه ای کمک کنیم.
راهنمای طراحی دکور مغازه و فروشگاه برای فروش بیشتر
مطمئن نیستید که چیدمان فروشگاه و طراحی خرده فروشی خود را از کجا شروع کنید؟ ما نگاهی خواهیم داشت به برخی از اصول این کار که علاوه بر ایجاد فضای داخلی موثر در جذب مشتریان بیشتر به فروشگاه شما و ترغیب آنها به جستجو برای محصولات بیشتر، آنها را تشویق می کند که خرید خود را با مراجعه به صندوق، کامل کنند.
بسیار حیاتی است که این واقعیت را همیشه در ذهن داشته باشید: از زمانی که شخصی قدم به فروشگاه شما می گذارد تا زمانی که تصمیم به پرداخت وجه می گیرد (و یا فروشگاه را بدون هیچ خریدی ترک می کند)، تصمیمات هوشمندانه در طراحی فضا، تفاوت قابل توجهی در اینکه فروشی داشته باشید یا خیر، ایجاد خواهد کرد.
آستانه ورودی فروشگاه
ناحیه ورودی فروشگاه که با عنوان منطقه فشرده سازی نیز شناخته می شود، اولین فضایی است که مشتریان احتمالی، در هنگام ورود به فروشگاه، در آن قدم می گذارند. این فضا بسته به مساحت فروشگاه شما، معمولا مساحتی حدود 5/0 تا 5/1 مترمربع دارد. اینجا مرز فروشگاه شما با فضای خارج و اولین تجربه آنها برای دیدن چیزهایی است که شما برای ارائه دارید.
در این نقطه، معمولا خریداران قضاوتهای مهمی انجام می دهند؛ نظیر اینکه فروشگاه شما چقدر ارزان یا گران می تواند باشد و نورپردازی، نصبیات، ویترینها و رنگها، تا چه میزان هماهنگ هستند. از آنجایی که آنها در حالت انتقال هستند، احتمال این وجود دارد که محصول، راهنما، علامت و یا سبد خریدهایی را که در آنجا قرار داده اید، نبینند.
گردش به راست
در جامعه خرده فروشی امریکای شمالی، معروف است که 90% از مصرف کنندگان پس از ورود به فروشگاه، بطور ناخودآگاه به سمت راست می پیچند. اولین دیواری که آنها می بینند معمولا با عنوان دیوار قدرت شناخته می شود، که حامل نقش مهمی در تاثیر اولیه کالاهای شماست. لذا مطمئن شوید که توجه بسیار ویژه ای به مواردی که برای نمایش در این محل کرده اید، و همچنین نحوه نمایش آنها معطوف کرده باشید. روشن است که کالاهایی که از حشایه سود بالاتری برخوردارند باید بیشتر در این محل معرفی و در معرض دید قرار بگیرند.
باید اطمینان پیدا کنید که توجه مشتری به محصولاتی که در معرض نمایش گذاشته اید، جلب می شود؛ اعم از اینکه اقلام جدید یا فصلی، و یا پرسود یا پرتقاضا باشند. همچنین در این محل می توانید داستان محصولات خود را نیز ارائه دهید.
برای دیدن برخی از ایده های بصری عالی برای دیوار قدرت، در Pinterest جستجو کنید.
جو حاکم بر فروشگاه
برخی از خرده فروشان، بیش از آنچه که لازم است به فضای کلی فروشگاه می پردازند، اما اهمیت واقعی آن بیش از آن چیزی است که درابتدا تصور می کنیم. آیا شما فکر می کنید که نورپردازی ضعیف، تاسیسات روکار و فضایی مشابه انبار، برای مشتریان غیرجذاب است؟
برخلاف انتظار، در مواقعی که نیاز داریم مشتری احساس یک به اصطلاح خرید شکار را داشته باشد، جواب منفی است. تاسیسات نمایان در سقف و دیوارها و مشخصات فوق، تداعی کننده اتمسفر کلی فروشگاههایی با تخفیف زیاد است. اما فروشگاههایی که کالاهایی با کیفیت بالا عرضه می کنند باید فضایی را داخل فروشگاه ایجاد کنند که نماینده بخشی از خصوصیات برندشان باشد. پس به این موضوع بیشتر فکر کنید:
فروشگاهی که کالای تخفیف خورده می فروشد و یا جای برای چانه زدن دارد، نباید فضای فروشگاهی با اجناس باکیفیت و پردوام را تداعی کند و بالعکس؛ و همچنین هر دوی این مثالها نباید معماری مشترکی با مثلا یک جواهر فروشی لوکس داشته باشند.
دو ویژگی مهم حاکم بر جو کلی یک فروشگاه، تجربه بویایی و دیداری مشتری هستند.
- فروشگاههای عرضه نان و شیرینی، اهمیت بوی قوی و شاخص محصولاتشان در فضا را همان قدر می دانند که نمایشگاههای اتومبیل، در مورد بوی اتومبیلهای نو می دانند. صدا نیز به همین میزان نقش مهمی را ایفا می کند.
- نوای موسیقی کلاسیک، موجب خرج کردن بیشتر پول میشود و هرچه ریتم موزیک آهسته تر شود، سرعت حرکت مشتری، کندتر و در نتیجه، میزان حضور در فروشگاه بیشتر می شود.
خریداران را وادار به طی مسیری در فروشگاه کنید
بعنوان یک خرده فروش، می توانید از مبلمان، نمایشگرها، ویترینها، قفسه ها، و سایر وسایل برای ایجاد یک مسیر باز برای مشتریانتان در داخل فروشگاه استفاده کنید. این کار تا حد زیادی وابسته به ابعاد و چیدمان عمومی فروشگاه شماست. اما اما شما می دانید که اکثر مشتریان در امریکای شمالی، بطور طبیعی به سمت راست می پیچند؛ بنابراین کار بعدی شما این است که علاوه بر این عمل، آنها به قدم زدن در داخل فروشگاه برای کسب حداکثر مواجهه با محصولات شما ادامه خواهند داد. این کار نه تنها شانس انجام خرید آنها را بالا می برد، بلکه یک مسیر هوشمندانه، راهی عالی برای کنترل استراتژیک جریان ترافیک مشتریان در فروشگاه خواهد بود.
اکثر فروشگاهها از یک مسیر مدور به سمت راست (خلاف جهت عقربه های ساعت) استفاده می کنند تا مشتریان را به عمق فروشگاه برده و مجددا به جلو بیاورند. برخی نیز با اعتقاد به این جمله که "هرجا که چشم برود، پا نیز خواهد رفت" این کار را با پوشاندن مسیر با کفپوش متفاوت از پوشش عمومی فروشگاه، ساده تر می کنند.
تاکتیک دیگری که باید مدنظر داشته باشید این است که شما مسیر را برای هدایت مشتری به جای خاصی استفاده می کنید. پس مثلا در انتهای راهروها، چیزهایی را قرار دهید که چشم و توجه مشتریان را به سمت خود جلب می کنند.
کالاهای پرفروش فروشگاه خود را در جای درست قرار دهید
در هر فروشگاهی (اعم از خواربار فروشی، کیف و کفش، لباس، لوازم دیجیتال، و ...) قطعا کالاهایی وجود دارند که به دلیل قیمت و یا دوره مصرف، جزو کالاهای پرفروش دسته بندی می شوند. مثلا در یک سوپرمارکت، کالاهایی مثل نان، تخم مرغ، شیر و موارد مشابه، جزو کالاهای اساسی و پرمصرف هستند که در هفته بیش از یک بار در سبد خرید خانواده جای می گیرند. بطور مشابه در یک فروشگاه لوازم دیجیتال و کامپیوتر، اقلامی مثل فلش مموری، DVD خام، ماوس و موارد مشابه، مشمول اطلاق عنوان اقلام پرمصرف خواهند بود.
نکته ای که باید رعایت کنید این است که این اقلام پرمصرف را در دورترین نقطه فروشگاه نسبت به ورودی باید قرار دهید تا مشتری برای رسیدن به آنها، حداکثر مسیر ممکن را طی کند. در این صورت، کالاهای بیشتری از جلوی چشم او عبور خواهند کرد و چه بسا در همین تلاقی های بصری، آیتمهای جدیدی به خرید مشتری شما اضافه شود که سوددهی فروشگاه شما را بالا ببرد. هرچه مشتری زمان بیشتری را در فروشگاه شما سپری کرده و مسافت بیشتری را طی کند، شما نیز می توانید فروش بیشتری را انتظار داشه باشید.
سرعتشان را کم کنید
با تمام تلاشی که شما برای جذب خریدار به محصولاتتان کرده اید، قطعا عبور باعجله مشتریان از آنها، که باعث محدود کردن تعداد محصولات خریداری شده توسط آنها می شود، آخرین چیزی است که شما میخوا هید. یکی از راههایی مقابله خرده فروشان با این حالت، ایجاد نقاطی است که مشتریان را وادار به توقف می کند. این نقاط گاهی با عنوان کاهنده سرعت (دست انداز) نیز شناخته می شوند. اساسا اینها می توانند هرچیزی باشند که یک وقفه بصری به مشتری می دهد و می توان از تابلوها و نمایشگرها و یا استندهای محصولات ویژه و فصلی استفاده کرد.
بیشتر خرده فروشان بطور موثر از ابزاری که به آنها پیشخوان خریدار اطلاق می شود، استفاده می کنند که بصورت میز یا استند یا پیشخوانی است که محصولات را در انتها یا مابین راهروها به نمایش می گذارد. این استندها، خرید هیجانی همزمان با ارائه محصولات از نزدیک را تقویت می کنند.
اما از آنجایی که ممکن است شما راهرویی به معنای متداول در فروشگاه خود نداشته باشید، هنوز هم مهم است که شما محصولات را طوری گروه بندی کنید که از دید خریدار، معنی دار باشد. همچنین، بخاطر داشته باشید که کالاهای دارای تقاضای زیاد در تراز ارتفاعی خط دید مشتری و کالاهای کم متقاضی، بالاتر یا پایین تر از تراز دید قرار بگیرند. بعنوان آخرین نکته، پیشنهاد می شود این سرعتگیرها بطور منظم تغییر کنند تا حس نوآوری و تحول در کسب و کار شما برای مشتریان تکراری، ایجاد شود.
نکته ظریفی که باید در چیدمان کالاها با توجه به تراز دید مشتری در نظر داشته باشید آن است که اگر در فروشگاه اقلامی داریم که مشتری هدف آن، کودکان هستند (مثل اسباب بازی و اکسسوری کودکان)، باید این اقلام را با توجه به تراز دید آنها در فروشگاه قرار دهیم. چرا که همگی میدانیم منشا بسیاری از خریدهای والدین، نیازها و اصرارهای فرزندان آنهاست و این چیدمان، به فروش محصولات خاص کودکان، کمک خواهد کرد. البته واضح است که منظور از کودکان در این بخش، کودکانی است که قادر به صحبت بوده و قوه تشخیص اشیا را دارند. وگرنه اقلامی مثل ضروریات نوزاد، باید کاملا در تراز دید بزرگسالان قرار گیرد.
مثالی از راه حل های ابتکاری که در فروشگاهها برای هدایت مشتریان به بخش محصولات کودک استفاده می شود، استفاده از نقش ردپای حیوانات روی زمین فروشگاه و در جهت راهنمایی آنها به بخشی از فروشگاه است که برای کودکان جذاب بوده و احتمال فروش را بالا می برد. این ابتکار، علاوه بر لینکه در زمان حضور مشتری، حسی از هیجان و لذت را ایجاد می کند، خاطره خوبی از محل را نیز در ذهن مشتری باقی خواهد گذاشت که احتمالا در بازگویی توسط مشتری و یا مراجعات مجدد، به شهرت فروشگاه کمک خواهد کرد.
حال که طول مسیر حرکت مشتری را در فروشگاه افزایش داده و توقف های او را نیز بیشتر کرده اید، قاعدتا باید امکان خرید بیشتر برای او را نیز فراهم کنید. اگر در بدو ورود، ساک یا چرخ خرید برای مشتریان خود در نظر گرفته اید، دقت کنید که حجم آن به اندازه کافی زیاد باشد که نه مشتری را برای حمل اذیت کند، و نه با اندکی خرید، پر شود. بررسی های موردی نشان داده که اکثر مشتریان به محض اینکه ساک، سبد یا چرخ خریدشان پر می شود، به خرید خود خاتمه داده و از نظر روانی، میلی به بررسی کالاهای بیشتری در فروشگاه را ندارند.
از آسایش خریداران مطمئن شوید
ممکن است از قبل با مفهومی با عنوان اثر تماس از پشت که توسط متخصص رفتارشناسی مشتری، پاکو آندرهیل ابداع شده، آشنا باشید. او این واقعیت را دریافت که یک مشتری نوعی، مخصوصا بانوان، از خرید در راهروهایی که در آنها احتمال قرار گرفتن پشت مشتری دیگر باشد و یا کسی دیگر پشت آنها قرار بگیرد، اجتناب می کنند. این موضوع حتی در مواقعی که مشتری نسبت به محصول ارائه شده خیلی مشتاق هم باشد، صادق است. یک راه ساده برای اجتناب از این مشکل این است که اطمینان پیدا کنید راهرو، زمین فروشگاه و استندهای شما، فضایی مازاد بر حریم شخصی مشتریان در هنگام جستجو و بازدید از محصولات، فراهم می کند. البته توجه داشته باشید که این، توصیه ای صددرصد قطعی برای همه کسب و کارها نیست و چه بسا کسب و کارهایی باشند (مانند فروشگاههای ارزان فروشی) که تراکم و ازدحام جمعیت در داخل آنها، مشتریان بیشتری را به داخل جذب کند.
همچنین می توانید آسایش بیشتر در فروشگاه خود را با تجهیز فضاهای انتظار به نیمکتها و صندلیهای راحت، تأمین کنید تا مشتریان به صرف وقت بیشتر در فروشگاه شما ترغیب شوند. این کار مخصوصا برای مشتریانی که دارای همراه غیرمشتاق به خرید هستند، مفید خواهد بود. اما حتما این نیمکتها یا صندلیها را در معرض دید و رو به مشتریان قرار دهید تا آنهایی که در حال پرسه زدن در فروشگاه هستند ببینند که چنین فضایی در فروشگاه وجود دارد.
از تاثر آینه بر تغییر رفتار مشتریان نیز غافل نشوید. به تجربه ثابت شده که ما هنگامی که خود را در آینه می بینیم، رفتار بهتری را از خود نشان می دهیم. حتی برخی از خبرگان عرصه کسب و کار عقیده دارند که نصب آینه در فضاهای داخلی فروشگاه، میزان سرقت را نیز تا حد معنی داری کاهش می دهد.
در ضمن، بسته به نوع محصولی که می فروشید، همیشه روش و فضایی را مهیا کنید که مشتری بتواند در حد امکان از نزدیک با محصول در تماس بیشتر بوده و آن را تست کند. مشتریانی که قادر به تعامل با کالاها باشند، به نحوی احساس مالکیت بر آن می کنند و انگیزه پنهانی دارند تا با انجام خرید، این حس مالکیت را به واقعیت تبدیل کنند.
خریدشان را در پایان تسویه کنید(نه در هر مرحله)
محل قرارگیری کانتر پرداخت وجه و دستگاه کارتخوان در یک فروشگاه خرده فروشی، سوالی است که می توانید برای روزهای متوالی از خود بپرسید. اما قاعده سرانگشتی که باید به یاد داشته باشید آن است که صندوق باید در یکی از نقاط توقف طبیعی در فرایند تجربه خرید قرار گیرد که با قصد قبلی توسط شما طراحی شده است.
اگر مشتریان در هنگام ورود بطور طبیعی به سمت راست می پیچند، و شما انها را در بقیه مسیر حول یک دایره هدایت می کنید، قابل تشخیص است که سمت چپ ورودی، احتمالا مکان ایده آل برای کانتر صندوق شماست. اما این تصمیم به ابعاد و چیدمان خود فروشگاه هم بستگی دارد؛ که به معنی ان است که شما باید بهترین قضاوت خود برای طبیعی ترین نقطه استقرار کانتر صندوق را بکار بگیرید.
اگر شما فروشگاه را به تنهایی اداره می کنید و پرسنلی ندارید که در فروشگاه پرسه بزنند، مهم خواهد بود که برای پیشگیری از سرقت اجناس، دید کاملی به فضای فروشگاه داشته باشید. نکات دیگری که باید در طراحی کانتر صندوق بخاطر داشته باشید عبارتند از:
- کانتر را به اندازه ای بزرگ در نظر بگیرید که مشتریان بتوانند کیف و وسایل شخصی خود را روی آن قرار دهند.
- از مزیت دیوار پشت کانتر برای ایجاد یک نمایش جذاب و درگیرکننده از محصولات خود استفاده کنید.
- با قرار دادن اقلامی که مشتریان در حالت عادی از آنها دوری کرده و یا معمولا نیاز دارند که آنها را از نزدیک ببینند، خرید احساسی را تحریک کنید.
- جانب احترام را هم در ارتباط فردی با پرسیدن سوالاتی مثل "آیا توانستید هرچه که می خواستید پیدا کنید؟" و هم در استندهای مربوط به قوانین تعویض و استرداد، حفظ کنید.
- برای تقویت فروش، در مورد بهینه کردن نقاط خرید، بیشتر مطالعه کنید.
حرکت به جلو با چیدمان فروشگاه و طراحی خرده فروشی
طراحی فضای داخلی خرده فروشی شما، یک فرایند بدون توقف است که همیشه می توانید آن را تغییر داده و چیزهایی از آن کم یا به آن اضافه کنید تا تجربه خرید و حرکت مشتری را تشدید کنید. اما در پایان، آنچه که شما میخواهید روی آن تمرکز کنید همان حرکت مشتری است.
خودتان یک پرسه شخصی داشته باشید و ببینید که نشانه های بصری، شما را به کجا راهنمایی می کنند و یا از پرسنل، دوستان یا خانواده خود بخواهید این کار را انجام دهند و بازخوردی صادقانه به شما بدهند. مشاهده و زیرنظر گرفتن مشتریان را فراموش نکنید و به اینکه جذب چه چیزهایی شده و از چه چیزهایی دوری می کنند، و نیز نحوه حرکت آنها دقت کنید و این موارد را با طراحی موردنظر خود تطبیق دهید. اگر منعطف باشید و چشم و گوشتان را باز نگه دارید، می توانید مطمئن باشید که یک طراحی خرده فروشی را اجرا خواهید کرد برای شما و مشتری، حالت برد-برد دارد.
دیدگاه‌ها
فیروز
عالللللی بود
خرید سیم کارت شاتل موبایل
اگه کارفرما بودچشو داشته باشه استفاده از یه دیزانر خیلی میتونه کمک کنه