دیگر آن زمان گذشت که برای معرفی کردن خودمان مجبور بودیم، چند بیلبورد تبلیغاتی در شهر نصب کنیم، یا اینکه راهی به رسانه‌های جمعی مانند تلویزیون و رادیو پیدا کنیم. اتفاقا همین روش‌ها خیلی هم جواب می‌داد و مشتریان زیادی را را به سمت کسب و کارها می‌کشاند. این مربوط به دوره‌ای بود که درصد زیادی از افراد مخاطب این رسانه‌ها بودند؛ الان چطور؟!
امروز اما وضع تغییر کرده است؛ دورۀ این نوع تبلیغات به‌سر آمده است و هزینه کردن برای آن مساوی دور ریختن پول‌تان است؛ چون روش‌های تازه‌ای برای معرفی خود و کسب و کارتان پیدا شده است. روش‌هایی که گاهی هیچ هزینه‌ای برای‌تان ندارد، یا اینکه کم هزینه است.
در آن زمان، بین چند کسب و کار یا برند مختلف از یک محصول یا خدمت، برندی بهتر بود که پول بیشتری را صرف تبلیغات می‌کرد؛ اما الان حتی اگر میلیاردها تومان هم خرج کنید، هیچ تضمینی وجود ندارد که بیشتر از رقبای‌تان شناخته شوید.
الان به جرئت می‌توانیم بگوییم، که افزایش فروش لزوما به تبلیغات وابسته نیست! با کمک روش‌های کم هزینه یا حتی صرف یک ریال هم می‌توان فروش را چندین برابر کرد. چگونه؟ کمی صبر کنید، تکنیک‌های آن را به شما آموزش می‌دهم.
گفتیم، برای افزایش فروش به صرف هزینه برای تبلیغات نیاز ندارید، نه به این معنی که از خودتان هم مایه نگذارید؛ بلکه نیاز است مهارت‌های لازم برای آن را یاد گرفته و درست و بدون خطا انجامش دهید. دیگر شما را در کنجکاوی «افزایش فروش بدون تبلیغات» نگه نمی‌دارم و به سراغ موضوع میروم.
چطور بدون تبلیغات فروش را افزایش بدهیم؟
بسیاری از مشتریان که از ما مشاوره می‌خواهند، به‌دنبال راهی برای افزایش فروش‌شان هستند. چیزی که در ذهن‌شان است افزایش فروش از طریق تبلیغات است؛ در حالیکه بودجه زیادی هم برای این کار ندارند. اما ما با ارائه پیشنهاداتی جایگزین تبلیغات پر هزینه، آنها را از نگرانی در می‌آوریم و این اطمینان را می‌دهیم که بدون هزینه هم می‌توانید، فروش خوبی داشته باشید. چطور؟
چند مورد از بهترین راهکارهایی که جوابش را پس داده است، در ادامه توضیح می‌دهیم:
1. بازاریابی دهان به دهان، نتیجه‌ای فوق‌العاده دارد!
در مقالات دیگر، بارها و به بیان‌های مختلف، روی بازاریابی به دهان به دهان، اشاره کرده‌ایم. مثلا در مقالۀ «11 ایده مؤثر برای جلب اعتماد مشتری اولیه» برای جذب مشتری بیشتر، روی بازاریابی دهان به دهان تأکید کرده‌ایم. اگر هنوز نمی‌دانید که این موضوع چه مفهومی دارد:
بازاریابی دهان به دهان، یعنی اینکه مشتریان در مورد شما صحبت کرده و بدون هزینه و چشم‌داشت شما را به دیگران معرفی کنند. چه زمانی این اتفاق می‌افتد؟ وقتی که از نظر مشتری عالی و رضایت‌بخش باشید. دیگران نیز که رضایت مشتری را می‌بینند، برای استفاده از محصول یا خدمت شما ترغیب می‌شوند و به احتمال زیاد به خریدار تبدیل می‌شوند.
اگر بتوانید رضایت مشتری را از همان لحظه آشنایی با خودتان تا بعد از خرید، به‌دست آورید؛ به احتمال زیاد تجربه مثبت خود از خرید را با دوستان، خانواده و اطرافیانش هم در میان می‌گذارد. پس شما بدون اینکه حتی یک ریال برای تبلیغات خرج کرده باشید، از طریق خود مشتری، فروش‌تان زیاد شده است. (هر مشتری راضی، می‌تواند تا 10 مشتری دیگر برای شما بیاورد)؛ چه چیزی بهتر از این؟!
بهترین حالت این است که مشتریان به‌صورت خودجوش این کار را انجام دهند. اما راه دیگرش این است از آنها بخواهید تا شما را به دیگران معرفی کنند. چگونه؟ آن را در بخش نظرات آنلاین کاربران توضیح می‌دهم.
مثلا ثبت نظر آنلاین کاربران در سایت یا شبکه اجتماعی، باعث ایجاد تأیید اجتماعی یا social proof می‌شود؛ به این ترتیب، افراد دیگر به شما اعتماد کرده و ترغیب می‌شوند از شما خرید کنند.
2. ارتباطتان با کسبوکارهای دیگر را افزایش دهید
فرض می‌گیرم کسب‌و‌کار شما، یک مجموعه ارائه دهنده خدمات برق ساختمان است. در حالت عادی مخاطبان تنها با دیدن تبلیغات بنری، تراکتی یا نهایتا مشاهده تابلو مجموعه با شما آشنا شده و برای دریافت خدمات تماس می‌گیرند. حالا چطور در این مجموعه مشتریان‌مان را افزایش دهیم؟
خب قرار بر این بود که تبلیغات نکنیم و این موضوع از گزینه‌های روی میز حذف شد...یکی از بهترین راهکارها برای افزایش مشتری و فروش، ایجاد ارتباط با کسبوکارهای دیگر است. یعنی چی؟ ببینید بیشتر مخاطبان شما افرادی هستند که در حال ساخت خانه‌اند، در این بین آنها به جز خدمات شما، به خدماتی مثل لوله کشی آب، لوله کشی گاز، طراحی داخلی و... هم نیاز دارند.
زمانی که لوله کش در حال اجرای لوله کشی در یک منزل نیمه ساخته است، می‌تواند به صاحب بنا شما را به عنوان یک شرکت برق کاری ساختمان معرفی کند. در مقابل شما می‌توانید هزینه‌ای را به عنوان پورسانت به لوله کش بدهید یا حتی رفتار متقابلی داشته و برای او پروژه بیابید.
یا اینکه یک شرکت طراحی سایت دارید، می‌توانید با ایجاد لینک و ارتباط با شرکت‌های دیجیتال مارکتینگ، مشتری را در کسب و کارهای خود به جریان بیندازید. با این کار مشتریان طرفین افزایش پیدا کرده کرده و در یک بازی دو سر برد قرار می‌گیرید. (win-win)
3. برای افزایش فروش روی مشتریان قبلی تمرکز کنید
مشتریان قبلی شما یکی از دارایی‌های ارزشمند شماست که نباید ساده آنها را از دست بدهید. در مقاله "چرا فروش‌مان چنگی به دل نمی‌زند؟" به قانون 80/20 اشاره‌ای کرد‌یم و گفتیم طبق این قانون حدود 80 درصد از فروش اغلب کسب‌و‌کارها، توسط 20 درصد مشتریان انجام می‌شود.
اگر می‌خواهید با صرف هزینۀ کمتر، فروش بیشتری پیدا کنید، مشتریان قبلی خود را دریابید! شما می‌توانید این افراد را با هزینه و انرژی کمتر باز هم به چرخه فروش خود برگردانید. اگر جزو مشتری وفادار شما باشد که حاضر است، محصولات دیگر شما را با هر قیمتی بخرد. هزینه نگه داشتن مشتری سابق، قطعا کمتر از آوردن مشتری جدید است؛ چون هزینه تبلیغات برای این افراد حذف می‌شود. فقط کافیست گاهی خود را به آنها یادآوری کنید.
مشتریانی که دائما به شما سر می‌زنند را با دادن کد تخفیف، هدایای تبلیغاتی و پیشنهادات ویژه، حفظ کنید. سعی کنید با داشتن ارتباط همیشگی با آنها و دادن خدمات عالی پس از فروش، آنها را نسبت به خود وفادار کرده و نگه دارید. خلاصه اینکه هیچ وقت مشتریانی که می‌توانند باعث افزایش فروش شما شوند را به امید پیدا کردن مشتریان جدید رها نکنید.
4. بیش فروشی کنید (با توجه به روانشناسی مشتری)
طبق تحقیقاتی که در بازاریابی عصبی انجام شده، مقاومت ذهنی خریدار بعد از پرداخت اولین هزینه به فروشنده، بسیار کاهش پیدا می‌کند؛ و این فرصتی است که می‌توان در آن اقدام به فروش بقیه محصولات مرتبط به شخص کرد!
شاید داستان پسرکی را شنیده باشید که در روز اول فعالیتش در یک مغازه فروش لوازم شکاری، علاوه بر قلاب ماهیگیری، طعمه شکار، چادر کمپین و... تا حتی یک قایق ماهیگیری را فقط به یک مشتری فروخت. مشتری که تنها برای خرید قلاب به فروشگاه آمده بود.
کاری نداریم که این داستان واقعیت دارد یا نه، اما می‌دانیم که می‌تواند یک الگوی بسیار مناسب برای کسبوکارهای مختلف باشد. اگر مشتری شما برای خرید یک شلوار به فروشگاه آمده، احتمالا می‌توانید یک کمربند سِت و چند جفت جوراب همرنگ را هم به او بفروشید. بیش فروشی یا up selling در بیشتر کسب‌و‌کارها قابلیت اجرا شدن را دارد و از بهترین استراتژی‌های فروش است.
پیشنهاد می‌کنم، مقالۀ جذاب «با روانشناسی مشتری به قلب و ذهن او نفود کنید» را از دست ندهید.
اگر هنوز وارد فضای آنلاین نشده‌اید؛ همین حالا این کار را انجام دهید!
تا چند سال پیش برای شناخته شدن خودتان از رسانه‌های جمعی مانند تلویزیون، روزنامه، ژورنال یا مجله استفاده می‌کردید. در واقع الان هم برای دیده شدن به یک رسانه احتیاج دارید؛ فقط اینکه نوع رسانه‌ها تغییر کرده است. الان با کمک یک شبکه اجتماعی و به‌صورت رایگان (مثلا اینستاگرام) هم می‌توانید این کار را انجام کنید. چون اتفاقا الان افراد به‌جای تماشای تلویزیون بیشتر وقت‌شان را در فضای مجازی می‌گذرانند.
یک رسانۀ قدرتمند دیگر برای معرفی خودتان، استفاده از وب‌سایت است؛ که آن هم هزینۀ زیادی برای‌تان ندارد. (برای اینکه خیال‌تان راحت شود، همین حالا هم می‌تواند با مراجعه به این مقاله، هزینه راه اندازی سایت را بدانید.
چند مورد بعدی، مربوط به روش‌های افزایش فروش بدون تبلیغات در بستر اینترنت است.
5. سایت‌تان را به روش طبیعی در گوگل بالا بیاورید
منظورمان از بالا آمدن سایت در گوگل به روش طبیعی یا ارگانیک همان سئو است. مثلا اگر شما فروشنده لوازم دیجیتال منزل هستید، اگر روی سئوی سایت‌تان کار کرده باشید، با جستجوی عبارت خرید ماشین لباسشویی، سایت شما جزو نتایج بالای گوگل دیده می‌شود.
حالا فرض کنید روزی 200 نفر این عبارت را جستجو کرده و 70 یا 80 درصدشان یا در بدترین حالت نصف آن وارد سایت شما شوند. از بین این تعداد، می‌توانید فروش خوبی داشته باشید. پس شما بدون هزینۀ خاصی بابت تبلیغات، شناخته شده و می‌توانید بفروشید.
اگر می‌خواهید، با این کار شناخته شوید، پیشنهاد می‌کنیم دو مقاله زیر را مطالعه کنید:
6. محتوای ویروسی منتشر کنید
محتوای ویروسی یا وایرال wiral، همان فیلمی است که امروز یکی از دوستان برای شما در اینستاگرام می‌فرستد و شما هم بعد از مشاهده و لذت بردن از آن، برای چندین نفر دیگر ارسالش می‌کنید. یک مطلب جذاب و مفید در سایت فلان یا شبکه اجتماعی بهمان می‌خوانید، آن را برای دوست‌تان هم می‌فرستید.
حالا اگر در این محتوای ویروسی، صحبتی از برند یا کسب‌و‌کار شده باشد، این یعنی هزاران بازدید رایگان و بدون هزینه که می‌تواند باعث افزایش مشتریان شما شود. در خارج از کشور، برندهایی مثل KIA و بقیه برندهای بزرگ، دائما از این سبک محتوا استفاده می‌کنند.
در ایران هم به تازگی ساخت و انتشار این نوع محتوا مرسوم شده، که تأثیر بسیار بالایی روی موضوعاتی مثل افزایش آگاهی از برند و همینطور افزایش فروش مستقیم محصول داشته است. برای ساخت چنین محتواهایی می‌توانید:
- با مخاطبان در مورد یک موضوع جذاب و داغ مصاحبه کرده و ویدیوی آن را منتشر کنید،
- دو محصول محبوب و مرتبط به کسب‌وکارتان را با یکدیگر مقایسه کنید،
- یک موضوع ترند را نقد کنید،
- و...
7. از نظرات آنلاین کاربران و تأیید اجتماعی استفاده کنید
بخش نظرات آنلاین کاربران، خیلی از قسمت‌های پرطرفدار برای مخاطبان است. مشتری بسیار مشتاق است نظر دیگران را راجع به محصولی که می‌خواهد بخرد، بداند. اگر رضایت را در نظرات مشتریان دید (تأیید اجتماعی)، تصمیمش برای خرید قطعی‌تر می‌شود. دوست دارید، در مورد تأیید اجتماعی بیشتر بدانید؟ مقاله «تأثیر معجزه آسای تایید اجتماعی یا social proof در فروش» را بخوانید.
یادتان است که در بخش بازاریابی دهان به دهان، گفته بودم در مورد روش دیگر ایجاد بازاریابی دهان به دهان صحبت می‌کنم؟! اگر مشتریان به‌صورت خودجوش شما را به اطرافیان خود معرفی کنند که چه بهتر؛ اما علاوه بر آن، خودتان نیز می‌توانید از آنها درخواست کنید تا این کار را انجام دهند.
مثلا در ازای یک کد تخفیف از آنها بخواهید یک ویدئوی توصیه‌ای از خودشان بگیرند و آن را در سایت آپلود کنید. یا اینکه با ایجاد یک کال تو اکشن بخواهید نظرشان را در سایت یا زیر پست‌تان بنویسند. راستی ما یک مقاله دیگر در مورد نتایج نظرات آنلاین کاربران هم داریم که بدنیست آن را هم بخوانید.
8. محتوا...محتوا و باز هم محتوا!
محتوا موضوع تازه‌ای نیست. حتی در همان شیوه‌های سنتی بازاریابی و تبلیغات هم نقش داشت. با اینکه آب و رنگ بنرها یا انواع دیگر تبلیغات، به چشم می‌آمد؛ اما محتوایی که در آن می‌دیدیم هم توجه‌مان را جلب می‌کرد. اما الان اهمیت محتوا تغییر زیادی کرده است. الان اگر محتوای خوبی نداشته باشید، مجبورید از رقبای‌تان خداحافظی کنید.
شما هر چقدر هم که خرج تبلیغات کنید، اما اگر محتوای خوبی نداشته باشید، به چشم نمی‌آیید و فروشی نخواهید داشت. همۀ مواردی که از ابتدا تا الان گفتیم، عملا بدون محتوا نتیجه‌ای ندارد. اگر بخواهید سایت‌تان را سئو کنید، باید محتوای خوبی داشته باشید، اگر بخواهید مشتریان برای شما نظر ثبت کنند و شما را توصیه کنند، باید محتوای باکیفیتی داشته باشید و...
مثلا می‌خواهید در زمینه فروش محصولات آرایشی بهداشتی، با سرمایه‌ای کم شناخته شوید. اگر چند سال پیش بود، ناچار بودید بودجه زیادی را صرف تبلیغات کنید. اما الان با روش‌هایی که گفتیم هم می‌توانید با حداقل هزینه به هدفتان برسید. مثلا یک سایت راه اندازی کنید، کم کم شروع به تولید محتوای مرتبط کنید: مثلا روش‌های مراقبت مو و پوست، روش استفاده از محصولات آرایشی و تحلیل برندها.
اگر محتوای کاربردی و کاملی تولید و روی سئوی سایت‌تان کار کنید، بعد از مدتی رتبۀ خوبی گرفته و جزو نتایج خوبی در گوگل قرار می‌گیرد. خب الان وقت آن رسیده که محصولات‌تان را هم اضافه کنید. دیدید که بدون تبلیغات هم می‌توانید خودتان را معرفی کنید و بفروشید.
کلام آخر
ما در این مقاله می‌خواستیم به شما ثابت کنیم، که افزایش فروش بدون تبلیغات هم شدنی است؛ نه به این معنی که دست روی دست بگذارید و برای معرفی و شناخته شدن خودتان کاری نکنید. بلکه نوع اقداماتی که باید انجام دهید فرق کرده است. مثلا به فرض که شما یک مؤسسه آموزش زبان دارید؛ برای معرفی خود و جذب افراد می‌توانید از طریق شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام یا لینکدین، و همچنین وب‌سایت کم کم خودتان را معرفی کنید. راستی یک مقاله در همین زمینه نیز داریم:
بازاریابی و افزایش فروش آموزشگاه زبان چگونه است؟
راستی شما برای معرفی و شناخته شدن خود یا کسب و کارتان، از چه ابزاری استفاده می‌کنید؟ در شبکه‌های اجتماعی فعالیت می‌کنید، یا اینکه تمرکزتان روی وب‌سایت است؟ اگر هنوز سایتی راه اندازی نکرده‌اید، بد نیست روی آن هم فکر کنید. چون اعتبار بیشتری از هر ابزار دیگری دارد و این اعتبار را به شما و کسب و کارتان هم منتقل می‌کند.
با سایت‌ساز پرتال، که سایت شما را در کمتر از یک ساعت، راه اندازی می‌کند، بابت ساخت سایت هم نگرانی نخواهید داشت. راستی، برای آشنایی بیشتر سایت خود را بسازید و فرصت تست 7 روزه رایگان را از دست ندهید. هر سؤالی داشتید یا برای ما بنویسید، یا اینکه با شماره 02191003383 داخلی 2 تماس بگیرید.
