بهترین استراتژی های قیمت گذاری و راز فروش بیشتر

تعیین قیمت مناسب برای فروش محصولات، عملی حساس است. قیمت پایین همیشه ایده آل نیست؛ چون ممکن است منجر به جریان فروشی قابل قبول اما بدون هیچ سودی شود. به طور مشابه، وقتی محصولی قیمت بالا دارد، خرده فروش شاهد فروش کمتری است و تعداد بیشتری از مشتریانی که دارای بودجه معین برای خرید هستند و به تبع آن، سهم خود از بازار را از دست می دهد.

بهترین استراتژی های قیمت گذاری و راز فروش بیشتر

هر کسب و کار کوچک، نهایتا باید خودش بررسی های لازم را انجام دهد. خرده فروشان باید به عواملی نظیر هزینه های تولید و کسب و کار، اهداف درآمدی، و قیمت رقبا توجه داشته باشند. حتی پس از این ملاحظات هم، قیمت گذاری برای خرده فروشی یک محصول جدید و یا حتی محصول در جریان، فقط یک عمل ریاضی خشک نیست. در واقع این قسمت، شاید سرراست ترین مرحله فرایند باشد. چون اعداد و ارقام رفتاری منطقی دارند؛ اما در سوی دیگر، انسانها می توانند بسیار پیچیده تر باشند. درست است که شما نیاز به عملیات ریاضی دارید، ولی قدم دومی هم وجود دارد که فراتر از داده های خام و سروکله زدن با اعداد است.

هنر قیمت گذاری احتیاج به این دارد که شما قادر به محاسبه اثر رفتار انسانها بر درکشان از قیمت باشید.

برای این کار لازم است استراتژیهای مختلف قیمت گذاری و اثر روانی آنها بر مشتریانتان را امتحان کنید و تصمیم نهایی خود را بر این اساس بگیرید.

قیمت خرده فروشی

انتخاب استراتژی قیمت گذاری صحیح برای برند شما بسیاری از خرده فروشان، تصمیمات خود برای قیمت گذاری را بر اساس قیمت گذاری اسمی یا مضاعف (Keystone Pricing) تنظیم می کنند که الزاما هزینه محصول را دو برابر می کند تا حاشیه سودی مطمئن داشته باشند. اما در بسیاری از موارد، بسته به شرایط خاص، لازم است قیمت بالاتر یا پایین تر آورده شود. فرمولی ساده برای محاسبه قیمت خرده فروشی به شرح زیر است:

100 x ](درصد هدف) – 100) ÷ (هزینه کالا)[ = قیمت خرده فروشی

برای مثال شما میخواهید کالایی را قیمت گذاری کنید که برای شما 15000 تومان هزینه داشته است و قصد دارید بجای 50% متداول، 45% حاشیه سود در نظر بگیرید. نحوه قیمت گذاری این مثال بصورت زیر خواهد بود:

27 = 100 x ](45-100) ÷ (15000)[ = قیمت خرده فروشی

با وجود این که فرمول فوق، فرمولی نسبتا ساده برای حاشیه سود است، اما الزاما برای هر محصولی در هر نوع کسب و کاری کاربرد نخواهد داشت. از آنجاییکه که هر خرده فروشی منحصر به فرد است، ما 10 استراتژی متداول قیمت گذاری را سرجمع کرده و مزایای و معایب هریک را می سنجیم تا شما قادر به تصمیم گیری به روش ساده تری باشید.

1) قیمت خرده فروشی پیشنهادی تولیدکننده(MSRP)

همانطور که از نام این روش مشخص است، MSRP قیمتی است که تولیدکننده به خرده فروشان برای فروش محصول پیشنهاد می کند. تولیدکنندگان در ابتدا از MSRPها برای کمک به استاندارد کردن قیمتهای مختلف محصولات برای مکانهای فروش و خرده فروشان متفاوت، استفاده کردند. خرده فروشان نیز معمولا از MSRP برای محصولاتی با استانداردهای بالا استفاده می کنند (مثل دستگاههای و قطعات مصرفی الکترونیکی).

• مزایا: بعنوان یک خرده فروش می توانید در هنگام قیمت گذاری محصولات با استفاده از MSRP به سادگی در زمان خود صرفه جویی کنید.
• معایب: خرده فروشانی که از MSRP استفاده می کنند نمی توانند وارد رقابت قیمتی شوند. با استفاده از MSRP، اکثر خرده فروشان محصولی متعلق به صنعتی خاص، با یک قیمت کار می کنند.

2) قیمت گذاری اسمی یا مضاعف

فرمولی ساده برای حاشیه سود این استراتژی، روشی سرانگشتی است که برخی از خرده فروشان از ان استفاده می کنند. در این روش، خرده فروش بهایی را که برای خرید کالا بصورت عمده پرداخت کرده، دو برابر می کند تا قیمت خرده فروشی بدست آید. اما مواردی وجود دارد که استفاده از این روش باعث رسیدن به قیمتی بسیار بالا، بسیار پایین، و شاید هم دقیق برای کسب و کار شما خواهد شد.

اگر محصولی داشته باشید که دارای دوره گردش کُند و هزینه قایل توجه حمل و نقل و نگهداری بوده و یا به نوعی منحصر بفرد و کمیاب باشد، در این صورت ممکن است شما بهایی پایین برای کالای خود تعیین کرده باشید. در هریک از این حالات، خرده فروش مایل است از فرمول دیگری که منتهی به حاشیه سود بالاتری میشود برای تعیین بهای خرده فروشی این محصولات مورد تقاضای بازار استفاده کند.

از سوی دیگر اگر کالای شما بسیار رایج و در جاهای دیگر به آسانی در دسترس باشد، قیمت گذاری اسمی به سختی از پس فروش موفق کالای شما برخواهد آمد.

• مزایا: قیمت گذاری مضاعف یک روش سرانگشتی ساده و سریع با تضمین حاشیه سودی وسیع است.
• معایب: بسته به در دسترس بودن و میزان تقاضا برای محصولی خاص، این روش ممکن است به قیمت گذاری بالایی برای یک محصول منتهی شود.

3) قیمت گذاری چندگانه

مزایا و معایب قیمت گذاری دسته ای همه ما این استراتژی قیمت گذاری را در خواربار فروشیها دیده ایم، اما در فروش پوشاک، مخصوصا جوراب، لباس زیر و تیشرت هم رایج است. با استراتژی قیمت گذاری چندگانه، خرده فروشان با قیمت فروش یک محصول، بیش از یک محصول را میفروشند که این تاکتیک را بعنوان قیمت گذاری دسته ای هم معروف کرده است.

به عنوان مثال، مطالعه ای بر روی اثر دسته بندی محصولات در روزهای آغازین عرضه کنسولهای بازی نینتندو، نشان داد مواقعی که دستگاهها همراه با یک بازی عرضه شده اند، نسبت به عرضه تکی محصول، فروش بیشتری داشته اند.

• مزایا: خرده فروشان از این استراتژی برای خلق ارزش قابل ادراک بالا با صرف هزینه کم استفاده می کنند که نهایتا حجم فروشهای بالاتری را تامین می کند.
• معایب: وقتی شما محصولاتی را در قبال بهایی پایین دسته بندی می کنید، برای فروش تکی آنها با قیمتهای بالاتر به دردسر خواهید افتاد و موجب ناسازگاری شناختی برای مصرف کنندگان خواهد شد.

4) قیمت گذاری نفوذی و قیمت گذاری تخفیفی

این که خریداران، عاشق فروشهای ویژه، کوپنهای تخفیف، حراجیها، قیمت گذاریهای فصلی و کاهش قیمتها هستند، برکسی پوشیده نیست. به همین دلیل است که 97% خرده فروشان شرکت کننده در یک تحقیق از همه حوزه ها، فروش تخفیفی را بعنوان یک روش قیمت گذاری معتبر تایید کرده اند.

منافع متعددی در کارکردن با قیمت گذاری تخفیفی وجود دارد. موارد واضح آن عبارت است از افزایش پاخور فروشگاه، تخلیه انبار از موجودی فروش نرفته، و جذب گروههای بیشتری از مشتریان حساس به قیمت.

• مزایا: استراتژی قیمت گذاری تخفیف برای جذب مشتریان بیشتر به فروشگاه و رهایی از شر موجودیهای خارج از فصل و یا قدیمی، موثر است.
• معایب: اگر به دفعات مورد استفاده قرار گیرد، ممکن است باعث شهرت شما بعنوان خرده فروشی قابل چانه زنی شده و مانع از خرید محصولات شما در قیمتهای عادی توسط مصرف کنندگان شود.

قیمت گذاری نفوذی، بعنوان استراتژی برای برندهای نوظهور نیز مفید است. اساسا قیمت پایین و موقتی، برای معرفی محصول جدید و به منظور تصاحب سهم بازار مورد استفاده قرار می گیرد. صرفنظر از بخشی از سود در قبال خبردار شدن مشتریان و جذب آنها به فروشگاه، روشی است که بسیاری از برندهای جدید به کار می گیرند.

5) قیمت گذاری با زیان کنترل شده

افزایش میانگین تراکنشها همه ما این کار را کرده ایم: داخل فروشگاهی شده ایم که محصولی ویژه را با تخفیفی ویژه ارائه می دهد. اما بجای خروج از فروشگاه با تنها همان محصول، انبوهی از سایر کالاها را هم خریده ایم!

اگر شما هم این تجربه را دارید، با استراتژی قیمت گذاری با زیان کنترل شده روبرو شده اید. خرده فروشان با استفاده از این استراتژی، مشتریان را در طلب یک محصول تخفیف خورده جذب و سپس آنها را به خرید اقلام اضافی، ترغیب می کنند.

از ابتدایی ترین مثالهای این استراتژی، هایپرمارکتی است که مثلا روی قیمت کره تخفیفی قابل توجه می دهد و همزمان اقلامی مانند نان فانتزی، مربا، و عسل را هم تبلیغ می کند. ممکن است این فروشگاه، پیشنهاد دسته ای ویژه ای ارائه دهد تا خریدارات ترغیب شوند همه این اقلام را با جمع قیمتی کمتر از خرید تک تک آنها، خریداری کنند. اگرچه ممکن است قلم کالایی اصلی با زیان فروخته شود، اما خرده فروش سودش را از محل فروش سایر کالاهایی می برد که در همان سبد کالایی خریداری شده اند.

• مزایا: این تاکتیک می تواند برای خرده فروشان شگفت انگیز باشد. ترغیب خریداران به خرید چند قلم کالا در یک تراکنش، نه تنها میزان فروش کلی به ازای هر مشتری را تقویت می کند، بلکه زیان سود ناشی از کاهش قیمت قلم کالای اصلی را هم پوشش خواهد داد.
• معایب: مشابه اثر استفاده مکرر از قیمت گذاری تخفیفی، اگر شما از این روش بیش از حد استفاده کنید، مشتریان با انتظار چانه زنی می آیند و برای پرداخت بهای کامل خرده فروشی، تردید خواهند کرد.

6) قیمت گذاری روان‌شناسانه

استفاده از قیمت گذاری جذاب برای فروش بیشتر با ارقام فرد تحقیقات نشان داده زمانی که مردم پول خرج می کنند، احساس درد و بازنده بودن دارند. بنابراین، این وظیفه خرده فروشان است که به کاهش این درد کمک کنند که متعاقبا باعث می شود تمایل مشتریان برای خرید افزایش پیدا کند. بطور سنتی، بازرگانان این کار را با قیمتهایی که به ارقام فرد 5، 7 و 9 ختم می شوند، انجم می دهند. مثلا خرده فروشان بجای قیمت گذاری 90 هزار تومان برای یک کالا، برچسب قیمت 89 هزار تومان روی آن می زنند.

ویلیام پوندستون در کتاب "بدون قیمت"، هشت تحقیق مجزا در مورد استفاده از قیمتهای جذاب (مثل استفاده از ارقام فرد در خاتمه قیمت) انجام داده و نتیجه گیری کرده که استفاده از این روش، میزان متوسط فروش را تا 24% نسبت به حالتی که قیمتها به نزدیکترین عدد بالایی رند می شوند، افزایش می دهد.

اما چطور باید عدد فرد مورد استفاده برای این استراتژی را انتخاب کرد؟ عدد 9 در بسیاری از استراتژیهای قیمت گذاری خرده فروشی، نقش برجسته ای دارد. محققان دانشگاه MIT و شیکاگو تحقیقی مشترک روی یک قلم استاندارد از پوشاک زنانه با قیمتهای 34، 39، و 44 دلار انجام دادند. حدس می زنید کدام یک بیشتر فروخته بود؟

درست است. کالا با قیمت 39 دلار حتی از رقیب ارزانتر خود که 34 دلار بود، بیشتر فروش رفته بود!

• مزایا: قیمت گذاری جذاب به خرده فروشان اجازه می دهد خریدهای هیجانی را تحریک کنند. خاتمه عدد قیمت با یک رقم فرد به خریداران القا می کند که معامله شکاری را پیدا کرده اند و مقاومت در برابر این احساس، سخت است.
• معایب: در هنگام فروش کالاهای لوکس، پایین آوردن قیمت از یک عدد رند مثل 1.000.000 تومان به 999.000 تومان می تواند به هویت برند شما آسیب وارد کند. این استراتژی قیمت گذاری به مشتریان تجمل گرا این حس را می دهد که کالا دارای ایرادی است و یا به دلیلی مشابه، از فروش در بازار جا مانده است.

7) قیمت گذاری رقابتی

ضربه فنی کردن رقبا همانطور که نام این استراتژی نشان می دهد، در قیمت گذاری رقابتی از اطلاعات قیمت گذاری رقبا بعنوان معیار استفاده کرده و بطور آگاهانه قیمت کالاهای خود را زیر آن قیمتها می بندید.

برتری قیمتی نسبت به رقبا، مشتریان آگاه به قیمتها را ترغیب می کند که کالای شما را از بین کالاهای مشابه سایر رقبا برای خرید انتخاب کنند. اما این مسابقه به سوی کمترین قیمت، از منظر قیمت گذاری همیشه بهترین استراتژی برای هر کسب و کار و محصولی نیست.

نقاط قوت و ضعف این روش را به شرح زیر جمع بندی می شود:

• مزایا: این استراتژی زمانی می تواند موثر باشد که شما قادر به مذاکره با تامین کنندگان خود برای کاهش هزینه تمام شده به ازای هر واحد کالا باشید و همزمان بتوانید بصورت فعالانه، قیمت ویژه خود را تبلیغ کنید.
• معایب: اگر شما خرده فروش کوچکتری نسبت به رقبا باشید، دوام آوردن بااین استراتژی می تواند مشکل باشد. قیمتهای پایین تر به معنی حاشیه سودهای پایین تر است و شما باید حجم فروش بالاتری نسبت به رقبا داشته باشید. بسته به محصولی که میفروشید، مشتریان ممکن است همیشه به کالایی که پایین ترین قیمت را در قفسه دارد، دسترسی پیدا نکنند.

8) قیمت گذاری بالا

بالاتر از قیمت گذاری رقابتی در این روش، شما استراتژی قیمت گذاری را مشابه روش قبل شروع می کنید اما به انتهای دیگر طیف می روید. برندها وارد رقابت می شوند، اما بطور آگاهانه کالاهای خود را بالاتر از رقبا قیمت گذاری کرده و خود را بعنوان برندی لاکچری، بااعتبار و ویژه معرفی می کنند. برای مثال، شما با رضایت، برای یک پرس شیشلیک در یک رستوران معروف و مجلل، بهای بالاتری از سایر رستورانهایی که همان غذا را با همان کیفیت اما با زرق و برق کمتری ارائه می کنند، می پردازید.

• مزایا: این استراتژی قیمت گذاری، می تواند هاله ای پیرامون کسب و کار و محصول شما ایجاد کند. مصرف کنندگان احساس می کنند به دلیل قیمت بالاتر نسبت به سایر رقبا، محصولات شما از کیفیت بالاتری برخوردار بوده و ویژه تر است.
• معایب: پیاده سازی این استراتژی می تواند بسته به محل فیزیکی فروشگاه و مشتریان هدف، مشکل باشد. اگر مشتریان نسبت به قیمت حساس باشند و گزینه های دیگری برای خرید محصولات مشابه داشته باشند، این استراتژی موثر نخواهد بود. به همین دلیل، بسیار حیاتی است که شناخت کاملی از مشتریان داشته و تحقیقات بازار را انجام داده باشید.

9) قیمت گذاری لنگری

خلق نقطه مرجع برای خریداران قیمت گذاری لنگری، تاکتیک روانشناسانه دیگری است که خرده فروشان برای خلق مقایسه ای مطلوب از آن استفاده می کنند. اساسا، یک خرده فروش هر دو قیمت اصلی و تخفیف خورده را برای نشان دادن میزان سود مشتری در خرید هر محصول، نشان می دهد.

ایجاد این نوع از قیمت گذاری لنگری (در معرض دید گذاشتن قیمتهای اصلی و تخیف خورده در کنار هم) باعث نوعی سوگیری شناختی می شود که بعنوان خطای لنگر شناخته می شود. در یک تحقیق که توسط دکتر آریلی در دانشگاه MIT انجام شد، از دانشجویان خواسته شد دو رقم آخر کد ملی خود را بنویسند و سپس ببینند آیا حاضر به پرداخت این رقم برای اقلامی که ارزش آنها را از پیش نمی دانند (که در این تحقیق چیزهایی مانند نوشیدنی، شکلات و تجهیزات کامپیوتری بود) هستند یا خیر؟

سپس از آنها خواسته شد تا در مزایده برای خرید این اقلام شرکت کنند. دکتر آریلی دریافت که دانشجویانی که دو رقم پایانی کد ملی آنها عدد بزرگتری بود، پیشنهادات مزایده را 60 تا 120% بالاتر ازآنهایی داده بودند که دو رقم انتهای کد ملی آنها، عدد کوچکتری را تشکیل می داد. دلیل این امر، لنگر قیمت بالاتر است؛ که در این مثال، کد ملی آنها بود. مصرف کنندگان، قیمت لصلی را بعنوان مرجعی در ذهنشان ثبت کرده و سپس با توجه به این لنگر ذهنی، نظر خود در مورد قیمت پایین آورده شده را شکل می دهند.

راه دیگری که شما می توانید از نقطه قوت این اصل استفاده کنید این است که بطور عامدانه، کالایی با قیمت بالاتر را کنار کالایی ارزانتر قرار دهید تا توجه مشتری به آن جلب شود.

بسیاری از برندها در صنایع مختلف از قیمت گذاری لنگری برای ترغیب مشتریان به خرید کالاهای رده متوسط، استفاده می کنند. جمع بندی نقاط ضعف و قوت پایه استراتژی قیمت گذاری لنگری به شرح زیر است:

• مزایا: اگر قیمت اصلی را بسیار بالاتر از قیمت فروش فعلی نمایش دهید، می تواند نظر مشتری برای انجام خریدی بر پایه مفهوم ادراک شده را تحت تاثیر قرار دهد.
• معایب: اگر قیمت لنگر، غیرواقعی باشد، می تواند باعث سلب اعتماد از برند شما شود. مشتریان برای اطمینان از منطقی بودن قیمتهای نمایش داده شده، به سادگی قادر به کنترل آنلاین قیمتهای محصولات شما در مقایسه با سایر رقبا هستند.

چگونه قیمت عمده فروشی محصولات را تعیین کنیم؟

به محض اینکه قیمت پیشنهادی خرده فروشی (SRP) را داشتید، می توانید به سوی ایجاد استراتژی قیمت گذاری عمده فروشی برای محصولات خود بروید. این یک فرایند ضروری برای برندهای خرده فروشی است که مایل به ورود به عرصه فروشهای بنگاه به بنگاه (B2B) هستند.

خرده فروشان محصولات خود را با تخفیف در قیمت به بنگاه دیگری میفروشند تا آن بنگاه نیز بتواند با قیمت خرده فروشی، محصول را به مشتریان خود بفروشد. این امر می تواند دسترسی به برند را افزایش داده و محصولاتش را به مخاطبان جدیدی معرفی کند.

برای تعیین یک استراتژی قیمت گذاری عمده فروشی، مراحل زیر را دنبال کنید:

هزینه کالاهای تولید شده(COGM) را محاسبه کنید

این عدد، هزینه کلی ساخت یا خرید یک محصول، شامل مواد اولیه، دستمزد، و هر نوع هزینه سربار لازم برای اضافه کردن کالاها به موجودی و آماده کردن آنها برای فروش (مانند حمل و نقل و نگهداری) است.

COGM یک محصول با محاسبات زیر قابل تخمین است:

هزینه اضافی و بالاسری + هزینه کلی دستمزد + هزینه کلی مواد اولیه = هزینه کالاهای تولید شده

حاشیه سود خود را حفظ کنید

در نظر داشته باشید که هنگام تعیین استراتژی قیمت گذاری عمده فروشی، حاشیه سود باید 50% یا بیشتر باشد.

درصد حاشیه سود خرده فروشی با فرمول زیر قابل تخمین است:

حاشیه سود خرده فروشی % = قیمت خرده فروشی ÷ هزینه – قیمت خرده فروشی

قیمت‌های فروش مستقیم به مصرف کننده و بنگاه به بنگاه را تعیین کنید

به این معنی که شما یک قیمت خرده فروشی برون سازمانی در وبسایت خود نمایش می دهید که مصرف کنندگان مستقیم شما می بینند و یک قیمت جداگانه برای عمده فروشی دارید که آن را بصورت فرمهای چاپی در اختیار عمده فروشان و یا حسابهای بالقوه عمده فروش، می گذارید. وقتی که بصورت عمده می فروشید، حجم فروش بالاتری در هر سفارش دارید که اجازه می دهد محصولات را با قیمت پایین تری بفروشید.

حرکت با استراتژی قیمت گذاری مناسب

هیچگاه یک رویکرد سیاه و سفید برای تعیین استراتژی قیمت گذاری وجود ندارد. هیچ استراتژی قیمت گذاری وجود ندارد که برای همه انواع کسب و کارهای خرده فروشی مناسب باشد. هر برند نیاز خواهد داشت تا بررسی های خود را انجام داده و تصمیم بگیرد کدام یک برای محصولات و مشتریان هدفش، بهترین انتخاب است.

حالا که شما فهم عمیق تری از برخی از رایج ترین استراتژی های قیمت گذاری برای کسب و کارهای خرده فروشی پیدا کردید، می توانید انتخاب آگاهانه تری داشته باشید.

در صورتی که شما هم تجربه‌های متفاوت‌تری از انواع اشتراتژی‌های قیمت گذاری و فروش بیشتر محصولات دارید، می‌توانید از بخش دیدگاه‌ها با ما به اشتراک بگذارید.