افزایش فروش مغازه، نه جادو می‌خواهد، نه دعا! (6 راهکار عملی)

همین چند وقت پیش تصمیم گرفتم، با چندین فروشنده که یکی صاحب مغازه پوشاک، یکی سوپرمارکت و دیگری لوازم دکوری بود، صحبت کنم. ببینم اوضاع کسب و کارشان چطور است؟ چه دغدغه و نیازهایی دارند؟ آن مقدار درآمدی که می‌خواهند را در می‌آورند؟

مدتی پای صحبت‌شان نشستم. همگی هم بیش از 5 سال سابقه فروش داشتند. دغدغه مشترکی که بین همۀ آن‌ها دیدم این بود که، طی یکی دو سال اخیر، تعداد مشتری‌ و فروش‌شان کم شده است. حتی سعی کرده‌اند، تنوع محصولات را بیشتر کنند؛ اما باز هم اتفاق خوبی در فروش‌شان نیفتاده است. 

می‌دانید بزرگترین اشتباه این افراد چه بوده است؟ اینکه ببینند اوضاع کسب و کارشان دچار مشکل شده، اما تغییری در روند فروش‌شان ندهند. چون قطعا کاهش فروش دلایلی دارد و گاهی می‌توان با یک راهکار آن را حل کرد. اما خوشبختانه شما به موقع برای نجات کسب و کار و افزایش فروش‌تان اقدام کرده‌اید. همین که به‌دنبال "راه های افزایش فروش مغازه" آمده‌اید، یعنی همچنان به دنبال تغییر و اقدام هستید.

این افراد کارشان را با تجربه‌ای که این چند سال کسب کرده بودند، جلو برده‎‌اند. از نظر خودشان به همۀ مهارت‌ها فروش آشنایی داشته‌اند و به چم و خم کار آشنا بوده‌اند. اما واقعیت این است که الان به‌جز تجربه باید مهارت‌های جدید فروش را هم بلد باشید. 

در ادامه بعضی از این مهارت‌ها که باعث افزایش فروش مغازه تان می‌شود را یاد می‌گیرید. برای اینکه از آن‌ها نتیجه بگیرید، همین الان یک مورد را انتخاب و عملی کنید. بعد از مدتی یکی دیگر و همینطور تا زمانی که فروش‌تان همان چیزی شود که می‌خواهید. 

راه های افزایش فروش مغازه چیست؟

اگر در فضای اینترنت جستجو کرده باشید، احتمالا مطالب زیادی در مورد افزایش فروش دیده‌اید. اما تعدادی از این روش‌ها به‌درد بازار ایران نمی‌خورد. بنابراین در این مقاله سعی کرده‌ام، تنها در مورد راهکارهایی که در کشور خودمان جواب می‌دهد، صحبت کنم. این راه‌ها، معمولا شامل هر نوع مغازه‌ای از جمله سوپر مارکت، بوتیک، میوه فروشی و... می‌شود.

1. گاهی احساسات مشتری‌تان را قلقلک بدهید

تصور کنید همین حالا قصد خرید حدود 500 هزار تومان از سوپرمارکت را دارید. دو گزینه مقابلتان گذاشته‌اند:

1. فروشگاهی که محصولاتش ارزان قیمت است.
2. فروشگاهی با قیمت معمولی که یک بن تخفیف 15 درصدی خرید به شما می‌دهد.

مطمئن باشید خرید از فروشگاه اول برای شما به‌صرفه‌تر است؛ اما احتمالا خرید از فروشگاه دوم را انتخاب می‌کنید! پس خرید مشتری آنقدر هم که فکر می‌کنید بر اساس فکر و منطق نیست؛ بلکه اغلب احساسی است. پس راه حل چیست؟ 

اینکه بتوانید، با روش‌های خاصی روی احساسات مشتری تأثیر بگذارید. مثلا گاهی با یک تخفیف یا بن خرید، آن‌ها را خوشحال و مشتاق کنید. البته به آن‌ها بفهمانید که این تخفیف تنها برای مشتریان خاص ماست. همین ارزش گذاشتن و منحصر کردن، حس خوبی به مشتری می‌دهد. انتقال حس خوب هم در نهایت به خرید ختم می‌شود. 

همینطور این کوپن‌ها می‌توانند صرفا برای اقلام خاص در نظر گرفته شوند، مثلا یک سبد غذایی برنج، روغن و... با 15 درصد تخفیف برای مشتریان دائمی. یا مثلا تخفیف 50 درصدی روی شال‌های فروشگاه. هر چیزی که بتواند به مخاطب بفهماند که شما به او توجه خاص دارید، ایده خوبی است. 

اگر می‌خواهید با تخفیف دهی درست و به موقع، مشتری را هیجان زده کنید و فروش‌تان زیاد شود مقاله «12 ایدۀ تخفیف گذاری برای افزایش فروش» را بخوانید.

2. مشتری را به خود مدیون کنید

حدودا یک هفته پیش که به دلیل شیوع بیماری کرونا، بسیاری از فروشگاه‌های خرده فروشی تعطیل بودند، یک شب برای خرید یک سری اقلام پروتئینی به خارج از منزل رفتم (البته با رعایت کامل موارد بهداشتی!)، در نهایت توانستم یک فروشگاه کوچک برای خرید اقلام مورد نیازم پیدا کنم.

من می‌توانستم محصولات مورد نیازم را با قیمت کمتر از فروشگاه‌های همیشه تخفیف خریداری کنم، اما در آن شرایط چاره‌ای جز خرید از آن فروشگاه نداشتم. بعد از خرید، فروشنده علاوه بر یک تخفیف جزئی، یک آبمیوه نه چندان گران‌قیمت را به صورت رایگان روی محصولات من قرار داد.

می‌دانستم که خرید من نسبت به خرید از یک فروشگاه بزرگ، خیلی گران‌تر تمام شده، اما نکته اینجاست: هدیه آن فروشنده، این حس را در من به‌وجود آورد که همیشه برای خرید به آنجا مراجعه کنم. این همان حس دِینی است که به آن اشاره کردم. 

این یک حس مشترک است؛ ما آدم‌ها دوست داریم به لطفی که در حقمان می‌شود پاسخ دهیم. بنابراین ترجیح می‌دهم باز هم سراغ همان فروشنده بروم. یا یک نمونه دیگر افراد یا شرکت‌هایی که بخش زیادی از مهارتشان را رایگان در اختیارتان می‌گذارند. (مثلا یک فایل ویدیویی آموزشی رایگان در سایتشان گذاشته‌اند.)

3. یک محصول خاص داشته باشید

داشتن یک محصول خاص! یعنی چه؟ نمی‌دانم تجربه این را داشته‌اید یا نه؛ گاهی برای خرید یک محصول خاص، ناچاریم به یک فروشگاه مشخصی که آن را دارد مراجعه کنیم. مثلا در منزل ما، خانواده فقط به یک نوع آبمیوه خاص رژیمی علاقه دارند و این محصول را هم صرفا سوپرمارکتی دارد که حدودا 400 متر از خانه‌ دورتر است.

در هر حال من هر زمان نیاز به خرید آن داشته باشیم، باید این مسیر را طی کنم. در ادامه زمانی که وارد این مغازه می‌شوم، صرفا به خرید یک نوشابه بسنده نمی‌کنم و اقلام دیگر مثل سس کچاپ، نان باگت و... را هم از آنجا می‌خرم.

این خرید به خاطرِ داشتن یک محصول خاص است. حالا شما ببینید که در فروشگاهتان چه محصولی می‌تواند خاص و چشمگیر باشد؟ آنقدر که من را از فاصله 400 متری و از مقابل 3 سوپرمارکت دیگر به فروشگاهتان بکشاند؟

راستی چیزی در مورد استراتژی زیان می‌دانید؟ شاید اسمش را ندانید اما نمونه آن را احتمالا دیده‌اید: 

یک استراتژی جالبی که برخی از فروشگاه‌ها برای داشتن یک محصول خاص استفاده می‌کنند، قیمت‌گذاری بسیار ارزان و حتی ضرر کردن روی یک محصول مشخص است. به این صورت که آن را وسیله‌ای برای کشاندن مشتری به فروشگاه قرار می‌دهند. نمونه آن فروش کیسه‌های برنج با قیمت بسیار ارزان است که در فروشگاه‌های بزرگ مشاهده می‌کنیم.

4. فروشگاه اینترنتی تان را هر چه سریعتر راه اندازی کنید

خاطرتان است در مقدمه راجع به آن سه فروشنده صحبت کردم. همۀ آن‌ها از کم شدن تعداد مشتریان‌شان ناراحت بودند. و اتفاقا هر سه مورد هم از وجود فروشگاه اینترنتی دیجی کالا می‌نالیدند.  تصورشان این بود که این فروشگاه‌های آنلاین مشتریان‌شان را قاپیده‌اند. اشتباه هم نیست! اما چاره چیست؟

هیچ راهی ندارید جز اینکه خودتان هم وارد دنیای آنلاین شوید. شما نمی‌توانید مشتری از مجبور کنید تا از خودتان خرید کند. به‌جای آن، کاری کنید تا خرید از شما هم همان تجربه خوب و راحت را برایش داشته باشد. شاید گاهی دلش بخواهد بدون اینکه از منزل خارج شود، وسایل مورد نیازش را تأمین کند. 

هیچ فرقی نمی‌کند چه فروشگاهی مثلا فروشگاه پوشاک، لوازم تحریر یا سوپر مارکت داشته باشید. برای هر کدام از این‌ها می‌توانید یک شعبه آنلاین هم راه بیندازید. جالب اینجاست که مدیریت یک فروشگاه آنلاین، نسبت به مغازه راحت‌ترم هم هست. مجبور نیستید، هر روز به مغازه یا فروشگاه بروید، چون حتی زمانی هم که در مغازه نیستید، فروش‌تان تعطیل نمی‌شود. 

زمانی که به‌دلیل شیوع بیماری کرونا نتوانستید، مدتی به مغازه بروید از کجا کسب درآمد می‌کردید؟ امیدوارم هیچ گاه چنین اتفاقی تکرار نشود، اما بد نیست خودتان را برای آینده آماده کنید تا اگر هم اتفاقی افتاد، آب از آب تکان نخورد. 

راه اندازی سوپر مارکت آنلاین

بگذارید، ساخت سوپر مارکت اینترنتی را مثال بزنم. حتما می‌دانید، الان شرکت‌های بزرگی از جمله دیجی کالا، افق کوروش و اسنپ صاحب یک فروشگاه اینترنتی هستند. خب شاید فکر کنید، هیچ شانسی ندارید که با این فروشگاه‌ها رقابت کنید، درست است؟!

قبل از هر چیز یادی از این جمله کلیشه‌ای ولی مهم کنیم که: "در هر تهدیدی به اندازه خودش فرصت هست!"

دقیقا الان همان موقعی است که خیلی از افراد، به خاطر همین ترس ذهنی کسب و کار آنلاین‌شان را شروع نمی‌کنند. پس فرصت خوبی است که شما این کار را انجام دهید و شروع کنید! همین الان:

ساخت سایت در فروشگاه ساز پرتال، از آنچه فکر می‌کنید راحت‌تر است؛ چون پرتال دقیقا فکر این را کرده است که شما احتمالا دانش فنی ساخت سایت و تجربه کار با آن را ندارید، پس تا جای ممکن داشتن یک فروشگاه آنلاین را برای شما راحت کرده است. در «آموزش ساخت فروشگاه اینترنی»، کامل به شما گفته‌ایم چطور این کار را انجام دهید. باز هم اگر سؤالی داشتید، زیر همین مقاله بپرسید. 

پس به این فکر نکنید، که با وجود فروشگاه‌های بزرگ شما شانسی برای فروش ندارید. هر چقدر هم که آن‌ها بزرگ باشند، شما می‌توانید سهمی از بازار را مال خودتان کنید. 

5. با دادن خدمات اضافه، مشتری را جذب کنید

یک سوال: وقتی مشتری در مسیر محل کار تا منزل به بیشتر از 10 فروشگاه خرده فروشی، از سوپر مارکت تا میوه فروشی و... برمی‌خورد، چرا باید شما را انتخاب کند؟

شاید فکر کنید، به خاطر برخورد خوبتان، قیمت پایین یا زیبایی ظاهری مغازه باید شما را انتخاب کند. بله، مطمئنا رفتار عالی شما باعث افزایش فروش مغازه تان می‌شود، اما این به تنهایی کافی نیست. شما باید کاری کنید که بقیه فروشندگان معمولا آن را انجام نمی‌دهند. 

مثلا می‌توانید یک پیک رایگان برای ارسال محصولات به درب منزل مشتری داشته باشید. یا اینکه موقع خرید به مشتری کمک کنید و به او مشورت دهید. مثلا یک عطرفروشی در تهران می‌شناسم که دقیقا با دیدن مشتری و فهمیدن چند ویژگی او، دقیقا همان عطری که مناسب اوست را برایش می‌پیچد. این چیزی است که قطعا بسیار از فروشندگان دیگر ندارند.

6. تکنیک‌‌های روانشناسی راهی برای افزایش فروش مغازه

یادتان هست در ابتدای موضوع گفتیم، مشتری بر اساس احساس تصمیم می‌گیرد، نه منطق! حالا به نظر شما با چه روش‌هایی می‌توانیم، ذهن و احساسات مخاطب را تحت تاثیر قرار دهیم؟

یکی از تکنیک های افزایش فروش مغازه، پخش موسیقی است! یک موسیقی ملایم و البته مناسب در فروشگاه می‌تواند باعث شود مقاومت ذهنی مشتری برای خرید کم شود و تصمیم به خرید بگیرد. 

علاوه بر موزیک، رایحه‌های دلنشین یک راهکار دیگر برای تحت تاثیر قرار دادن حس مخاطب و ترغیب او به خرید بیشتر محصول است. البته رایحه‌ای که برای هر مغازه مناسب است ممکن است با مغازه دیگر متفاوت باشد. چون همین هم باید رواشناسی شده باشد. این دو مورد بخشی از مقاله «بازاریابی حسی راهی ساده و کم هزینه برای افزایش فروش» بود. 

در ادامه این چند راهکار دیگر هم ‌می‌تواند باعث افزایش فروش شود:

• محصولاتی که برای کودکان جذاب است را در قفسه‌های پایینی قرار دهید، به طوری که بچه‌ها بتوانند به راحتی این محصولات را مشاهده کرده یا حتی بردارند. (آن زمانی که والدین به خواسته فرزندشان جواب رد بدهند گذشته، امروز حرف نهایی را کودکان می‌زنند! پس از این فرصت استفاده کنید.)
• سبدهای خرید بزرگی در اختیار مخاطب قرار دهید که در عین حمل آسان، سریع پر نشود.
• محصولات مکمل را در کنار یکدیگر بگذارید، تا مخاطب علاقه‌‌مند به خریدِ یکی از آنها، ترغیب به خرید محصول مکمل آن هم بشود. مثلا خمیر دندان را کنار مسوا ک قرار دهید.

بقیه تکنیک‌ها را در مقاله «با روانشناسی مشتری به قلب و ذهن او نفود کنید» بخوانید. ایده‌های خوبی به شما می‌دهد.

در نهایت...

به شما تبریک می‌گوییم که تصمیم گرفته‌اید، تغییری در کسب و کار و فروش‌تان بدهید. همه به‌دنبال افزایش فروش مغازه شان هستند؛ اما همه برای رسیدن آن کاری نمی‌کنند. پس شما همین الان با یاد گرفتن این تکنیک‌ها پنج هیچ از آن‌ها جلوترید. فکر نکنید انجام این کارها پیچیده است و نمی‌توانید از پس آن بربیایید. پیشنهاد می‌کنم، کم کم آن‌ها را انجام دهید.

مثلا همین الان، روی یک تکنیک روانشناسی فروش کار کنید تا مشتری را به سمت خود جذب کنید. یا اینکه شعبه فروشگاه آنلاین‎‌تان با ساخت یک سایت راه بیندازید. پرتال و تیم پشتیبانی 24 ساعته او نیز در کنار شما خواهد بود؛ تا هر مشکلی داشتید، به شما کمک کند. 

این تنها یکی از مطالب آموزشی افزایش فروش بود، اگر به دسته افزایش فروش سر بزنید می‌بینید که تعداد زیادی مقاله آموزشی در اختیار دارید. 

هر سؤالی هم داشتید، همین الان برای ما بنویسید یا اینکه با شماره02191003383داخلی 2 تماس بگیرید.